Що се отнася до продажбите, има определени клиенти, които ще направят всичко необходимо, за да забавят приключването на сделката. Това е доста странно. В началото те обичат вашата компания и ви дават словесен ангажимент. Имате още няколко срещи и те са готови да започнат. Внезапно се озовавате в офиса им и се отправяте обратно към първия. „Можем ли отново да говорим за цена?“ 'Все още не разбирам това.' „Разкажете ми повече за функциите си.“
Това не само ще ви побърка, но и ще ви загуби времето. Разберете, че не казвам, че не трябва да отговаряте на въпросите на клиентите си. Моят въпрос е, че някои купувачи ще ви задават въпроси, на които знаят отговора, само за да забавят решението. Това е, когато трябва да се отдалечите от типичната си стратегия за продажби.
Стандартният протокол е да се открие точката на болка на клиента, да се подаде решението и да се приключи. Въпреки че това може да бъде ефективно, един от недостатъците е, че можете да изглеждате нуждаещи се. Това дава цялата власт на купувача, като взема решение да реши как се играе играта. Той може да отнеме толкова време, колкото иска, да използва времето ви и той извиква снимките. Това може да се оправи, когато купувачът ви плаща, но все още не сте там. В тази игра, колкото повече изглеждате отчаяни, толкова повече сила отдавате.
Спомням си една среща по продажбите, на която клиентът имаше всяко оправдание защо не беше готов да подпише. 'Все още имам нужда от време, за да го усвоя.' „Не искам да се втурвам в нещо голямо.“ „Няма да бързаме да свършим това от наша страна.“ И тогава той започна да ме удря с въпросите, които бяхме задали при първата ни среща. Преминавайки през това, реших, че е по-добре да загубя бизнес, отколкото да губя моменти от живота си, седейки през това мъчение. Имах достатъчно. И така, от нищото прекъснах клиента и затворих сделката, използвайки няколко техники, които са противоположни на това, което те учат при продажбите.
Когато се използват правилно, те продължават да работят за мен. Следващият път, когато сте в подобна ситуация, опитайте да използвате тези съвети, за да заключите сделки, които се влачат.
1. Диктувах крайния час на срещата
Първо, прекъснах купувача, казах му, че имам няколко срещи по продажбите, на които трябва да отида и трябва да започнем да приключваме нещата. На това не ви учат при конвенционалните продажби.
Повечето стратегии поставят фокус върху времето, вложено във връзката. Колкото повече време прекарвате с купувача, толкова по-големи са шансовете да затворите сделката. Въпреки че това има смисъл на теория, за клиенти, които се опитват да задържат повече време, не означава успех. Вместо това искате клиентът да знае, че говорите с други купувачи и че времето ви е ценно. Когато казах, че трябва да започнем да приключваме, за да мога да говоря със следващия си купувач, имаше промяна в срещата. Изведнъж диктувах времето, а не клиента. Това зашемети купувача и той вече стана по-съсредоточен и малко напрегнат.
2. Превърнах въпросите наоколо
Докато ставам да си тръгвам, купувачът се смути малко, но продължи да се опитва да ми зададе още въпроси, които бяхме свършили. Той все още искаше да продължа да се опитвам да го продам, за да може да държи надмощие. Този път обаче бях готов.
Когато той започна да започва следващия си въпрос, аз отново го прекъснах. „Искам да прекарам последните минути заедно, за да разбера повече информация за вас и вашата компания.“ Сега определено имах вниманието му. „Виждате ли, ние се опитваме да избираме с кои клиенти работим и аз просто искам да се уверя, че сте в добра форма“. След това започнах да задавам въпроси защо биха били полезни за нас. В главата си мислех, че това може да ми коства сделката. В действителност открих, че клиентът напълно промени отношението си към мен. Сякаш кандидатстваше за работа, а сега той насочваше компанията си към мен. Вече не стана, когато му беше удобно да стане мой клиент, а се превърна в АКО можеше да стане мой клиент. Това сложи край на въпросите за забавяне и сега имаше възможност да завърша тази среща силно.
коя зодия е 7 февруари
3. Приложих натиск, като казах, че няма натиск
В края на въпросите си станах, за да си тръгна, но трябваше да направя още едно изявление. „Слушайте, мисля, че бихме били много подходящи един за друг, но ако нашите ценности не съвпадат, може би не е подходящ момент да си партнираме.“ Купувачът беше зашеметен. За броени минути той беше преминал от наградата до сега, без да има никаква сила от мен. В сърцето си наистина исках бизнеса на този човек, но знаех, че с този тип клиенти трябва да мога да си тръгна. След като казах това, клиентът ме погледна и каза: „Не, не мисля, че нашите компании биха били подходящи.“ Отговорих с „Добре, стреляйте по подписания договор и ще го поговоря с екипа си“.
Когато имате клиенти, които си играят с вас, трябва да им покажете, че няма проблем да си тръгнат. Има време, в което трябва да сте стабилни, за да сключите сделка. Когато вашият клиент знае, че можете да живеете без неговия бизнес, това ще промени средата във ваша полза. Това ще ви е страшно да опитате отначало, но ако се използва правилно, ще ви помогне да затворите упорити клиенти.
Когато го опитах с този клиент, бях напълно уплашен от това, което ще се случи по-нататък. На следващата сутрин проверих имейла си, само за да намеря подписан договор от клиента и спешно да взема подписа си. Изглежда масите се бяха обърнали.
