Дори и да сте най-ефективният продавач, има вероятни начини да подобрите играта си. Това според Равин Ганди, съосновател на GMM незалепващи покрития , глобален доставчик на незалепващи покрития за индустрията на домакинските изделия. Като ръководител на компания, която е получила големи клиенти като Calphalon, Crock-Pot, George Foreman, KitchenAid, Oster, Pyrex, Rachael Ray и Farberware, Ганди е пълен със съвети за продажбите. Ето какво казва той, че трябва да направите, ако искате да изминете своите квоти.
1. Познайте продукта си.
Каквото и да продавате, трябва да знаете този продукт или услуга нагоре и надолу, отвътре и отвън. Всъщност разликата между хората, които сключват сделки, и тези, които не се свеждат до това, кой може интелигентно да отговори на въпрос на място. Не е човекът, който казва „Позволете ми да се свържа с вас“. „Звездите са хората, които могат да върнат топката обратно през мрежата по-бързо, отколкото е била ударена по тях“, казва той.
2. Разберете къде се намирате в цикъла на продажбите.
Независимо дали става въпрос за 30-дневен цикъл или такъв, който отнема половин година, никога не искате да се върнете назад. Подобно на игра на шах, поддържайте клиента си мотивиран да направи следващата стъпка към извършване на покупка. Например, уверете се, че вашият продукт преминава тестване по график и вашата верига за доставки е организирана и готова да изпълни целевата цена. „Трябва винаги да сте наясно защо този човек купува от вас“, казва той. „Позволява ви да разберете къде се намирате по топографията на стигането до финалната линия.“
3. Излъчвайте ирационална увереност.
Това означава постоянство, независимо с колко отхвърляне се сблъсквате. Всъщност, ако не ви откажат, вероятно не си вършите работата. „Никой не е толкова добър, когато получава 100-процентно съотношение на удари“, казва той. „Много пъти продажбата пада под стълбите и се надяваш, че ще стъпиш на крака. И късметът е абсолютно замесен.
4. Знайте вашите номера.
Каква е истинската цена на вашия продукт или услуга? Колко марж ще позволи на вашата компания да реализира печалба? „Много хора в крайна сметка мислят, че са се справили чудесно, но тяхната компания всъщност губи пари“, казва той.
5. Определете следващите си стъпки.
Определете списък на това, което се случва след срещата с клиент. След това поставете тези резултати на хартия или по имейл, за да запазите отговорността на ключовите играчи. „Ако изминат 30 дни и нищо не се случи, можете да проследите и да кажете„ Хей, ето хартиената следа. Както се разбрахме, трябваше да направите X, Y или Z “, казва той.
слънце в първата къща
6. Превъзхождайте творчески конкуренцията си.
Защо клиентите биха ви дали бизнес, ако вашият продукт е на същото ниво като вашата конкуренция? Намерете начин да разграничите предложението си например чрез подобрения на разходите или качеството. „Клиентите ви ще пробият път към вашата врата, защото всъщност улеснявате работата им“, казва той.
7. Бъдете добър слушател.
Имате шип, който сте хвърлили безброй пъти. Но дали резонира с клиентите? „Чудесен начин да изградите връзка с клиентите си е просто да слушате какво казват те“, казва той. „През повечето време клиентите ви действително ще ви казват какво искат и всичко, което трябва да направите, е да доставите.“
8. Направете връзка с човека отсреща.
Липсата на успех в продажбите може да е въпрос на лоша личност. Ако е така, може би друг продавач би имал по-голям късмет при извършването на продажбата. „Понякога интровертните клиенти обичат да се занимават с интровертни търговци. Понякога те обичат да се занимават с екстроверти “, казва той. 'Понякога най-добрият ход е просто да млъкнеш и да не говориш.'
9. Получавайте добре четене на хора.
Говорели ли сте твърде много? Човекът отвъд масата или телефонната линия губи ли интерес? Или перспективата ви светва заради това, което казвате? Помислете за хората, които продават продукти по телевизията. Хранени с метрики за това колко хора се обаждат, за да купят продукт, те могат да се придържат към продажбите, които резонират, и да отхвърлят тези, които не го правят. „Те всъщност разбират, че това е нещо, на което хората реагират или не“, казва той. „И те имат уменията да повторят и да се отдалечат от това или да продължат да се задълбочават, ако това работи“.
