Воденето на екип по продажбите е трудно - може да е трудно да се постигне правилния баланс между насърчаване на върховите резултати и преобладаващи търговски представители с невъзможни цели. Успехът ви като мениджър продажби зависи от способността на вашия екип да се представя добре, но често може да почувствате, че тяхното представяне е извън контрола ви.
Въпреки че, разбира се, е вярно до известна степен, че не можете да принудите умения в неталантлив представител, има някои стъпки, които можете да предприемете, за да настроите екипа си, така че по-вероятно е да се справят по-слабо представящите се. Прочетете за три сигурни начина да настроите повторенията си за успех:
Задайте правилния тон за среда на върхови постижения
В кариерата си, както като продавач, така и като мениджър, постоянно откривам, че хората обикновено отговарят на очакванията, които вие им задавате. Ако се държите като задача е невъзможна, те няма да успеят да я изпълнят. Ако се държите така, сякаш на представителите им е отредено да се представят по-слабо, ще го направят. Ако, от друга страна, залагате големи очаквания от самото начало, по-вероятно е вашият екип да се възползва от случая и да ги отговори.
везни мъж рак жена привличане
Това не означава, че трябва да приложите интензивен натиск, за да видите резултатите. Проучванията постоянно установяват, че най-успешните търговци се чувстват щастливи, подкрепени и позитивно подсилени. Най-добрият подход е да се създаде култура, в която ясно да се формулират високи цели и да се очаква тяхното постигане. Вашата работа оттам е да накарате екипа ви да се чувства способен да постигне тези цели.
Може да е изкушаващо да се оправдаят за представители, които се представят по-слабо, но в дългосрочен план е по-добре да ги държим отговорни за постигане на целите на квотите. Вместо да се справяте по-лесно с представителите, които се борят, работете с тях, за да разберете какво трябва да направят, за да постигнат целите си и да очертаете план за атака.
Бъдете лидер, който вдъхновява висока производителност
Продажбите определено са област, в която мениджърите трябва да дават пример. Вашите представители може да са отговорни пред вас по отношение на обръщането на резултатите, но вие носите отговорност да им помогнете да постигнат целта си. Мениджърите по продажби често са най-добрият ресурс, който представителите имат за разработване на стратегия и добри бизнес навици. Ако вашият екип има хронично слабо представяне, възможно е да получи грешни сигнали от вас.
В скорошно проучване които разглеждаха разликите между най-ефективните и недостатъчно ефективните повторения, по-слабо представените представители по-често оценяваха познанията за продуктите и експертния опит в своите лидери по продажби, докато най-добрите изпълнители класираха по-високо практическия опит и интуицията на продажбите. Тези резултати казват няколко неща. Първо, няма две еднакви повторения, така че е изключително важно като лидер в продажбите да разберете уникалните нужди на вашите представители и как можете да ги подкрепите. Второ, по-новите и по-слабо представящи се представители са по-склонни да нямат доверие в продукта, който продават, и в индустрията, в която продават, така че не забравяйте да осигурите постоянно обучение, което да помогне за изграждането на тяхното доверие в тези области.
И накрая, не забравяйте да инвестирате в собственото си продължаващо образование. От само себе си се разбира, че ако сте в течение на последните най-добри практики за продажби, както и на новини и статии, свързани с вашата индустрия, това ви прави по-добър източник на знания за вашия екип и по-добър специалист по продажбите като цяло.
Настройте процеси за подкрепа на успеха
В изучаване на разликата между високо представящи се повторения и слабо представящи се повторения , една от най-поразителните пропуски между двете групи беше в това как те разглеждат организационните процеси на продажби. Преобладаващо високопроизводителните търговски представители съобщават, че системите им се наблюдават, стриктно прилагат и автоматизират, докато недостатъчно ефективните не.
Ако вашите представители се представят по-слабо, по-строгият стандартизиран процес на продажби може да е ключът към тяхното подобряване. Проучете най-добре представящите се, за да видите кои видове подходи работят най-добре на всяка стъпка от цикъла на продажбите и разработете „оптимален процес на продажби“, който целият екип да следва. Ако е възможно, използвайте софтуер, за да помогнете на представителите да внедрят подходящ каданс за комуникация с всеки потенциален клиент, да ги подканите с коучинг съвети по време на цикъла на продажбите, да автоматизирате някои от рутинните задачи и да наблюдавате, за да направите подобрения във времето.
Управлението на успешен екип по продажбите е деликатно изкуство, което изисква търпение, усилия и постоянна преоценка. Но продажбите също. Ако сте добри в едното, най-вероятно ще намерите начин да постигнете успех и в другото. Късмет!
