Това е класическа двойка сцени. Леонардо Ди Каприо, играещ бившия борсов посредник Джордан Белфорт през T той Вълкът от Уолстрийт , изважда химикалка от джоба си и предизвиква топ мениджърите по продажбите да му го продадат.
Изглежда истинско предизвикателство за всеки специалист по продажбите, въпросът, който може да отдели истинския продавач от тези, които никога няма да постигнат целите си. Не е изненадващо, че това е техника, която е копирана от наемането на персонал в цялата страна. Защо да се опитвате да измислите труден въпрос за интервю, когато Мартин Скорсезе току-що ви е задал?
Все още е добър въпрос, не защото е труден, а защото е лесен и ако вашият бъдещ служител не знае отговора, тогава той или тя вероятно не знае основите на продажбите.
Това се свежда до един прост трик.
Трябва да познавате купувача.
стрелец мъж стрелец жена съвместимост
Белфорт, който сега е мотивационен говорител, сам го обясни. Ако искате да продадете писалката, задавате въпроси на купувача. Питате го от колко време търси химикалка, защо иска химикалка, какво означава притежаването на химикалка за него. Ако потенциален наемател започне да задава въпроси, вместо да търси USP-тата на писалката, можете да сте сигурни, че тя знае какво прави.
Това не е нов трик. Първият говорител за продажби, който някога съм виждал, беше Zig Ziglar и никой не знаеше повече за продажбите и успеха от него. Има история за интервюто на Ziglar от Джони Карсън:
Карсън посочва пепелника на бюрото и казва: „Казват, че сте най-големият продавач в света. Така че продай ми този пепелник.
Зиглар се замисля за секунда и отговаря: „Преди да успея да го направя, трябва да разбера защо искате пепелника.“
Карсън поглежда пепелника. „Предполагам, че е добре направен, изглежда доста хубаво и е добър пепелник.“
„Добре - казва Зиглар, - но ще трябва да ми кажете какво смятате, че си струва за вас“.
зодия за 15 май
'Не знам', казва Карсън. „Предполагам, че 20 долара биха били почти правилни.“
Зиглар се усмихва. „Продадено“, казва той.
На практика терените рядко се случват толкова лесно и когато продавате, ще трябва да свършите малко повече работа.
Така че следващата стъпка след задаване на достатъчно въпроси, за да знаете купувача, е изграждането на емоционална привързаност. Можете да направите това с история.
Бихте могли да посочите, че когато президентите подписват договори, те използват различна писалка за всеки подпис и те дават писалката на един от хората, помогнали за осъществяването на този договор. Писалката се превръща в сувенир. Това им напомня за исторически момент.
Същото важи и за писалката, която интервюираният продава на интервюиращия. Това не е само писалка. Това е писалката, с която интервюиращият е подписвал последната си сделка и е изграждал бизнеса си. Писалката е евтина, но спомените ... те са достъпни за изгодна цена.
Няма значение какво продавате; трябва да познавате купувача и трябва да му разкажете история, която изгражда емоционална привързаност към продукта. Това не е голям трик и днешните канали за продажба улесняват срещата с това предизвикателство по-лесно от всякога ... дори когато всичко, което продавате, е химикалка.
21 години (30 декември 1995 г.)
