Когато Джо Кикос и Мики Милър започнаха да продават ретро лъскав Малко момче ремаркета за сълзи през 2001 г., те привлякоха купувачи с реклами в списания за класически автомобили и обяви на eBay и от парцела за употребявани автомобили на Miller в Кантон, Охайо. Но повечето дилъри на RV не се интересуваха от превозването на ремаркетата, нишов продукт (на цена от $ 4995 и повече) на пазара за RV на стойност 37,5 милиарда долара. Така Kicos направи търговци на автомобили, които обичаха как уникалната форма на ремаркето се примамва в минувачите. Това, в комбинация с скока на цените на бензина през 2011 г. и агресивното брандиране, докара Little Guy на радара на дилърите на RV - 77 от тях започнаха да продават ремаркетата между 2011 и 2014 г. Kicos обяснява как Little Guy се конкурира с големи момчета.
1. Нека клиентите да бъдат дизайнери
Включването на идеи от клиенти е ключово за успеха на Little Guy. Kicos и неговият екип търсят предложения на RV изложения и дилъри и от имейли и обаждания на клиенти. Когато хората казаха, че искат място за матрак и осветление с кралица, той направи по-голямо ремарке с размери 5 на 6 и добави система за захранване. Когато казаха, че искат повече пространство, Kicos започна да продава добавена 10-на-10 „екранирана“ стая. “ Представителите на представителства на RV дори са помогнали на компанията да проектира нов всесезонен кемпер за камиони, предлагащ насоки за етажни планове. „Ако има смисъл и няма да увеличи драстично цената, ще го добавим“, казва Дилън ДеХоф, вицепрезидент по продажбите на компанията.
2. Започнете култ
„Нашите клиенти на сълзотворен ремарке много приличат на любителите на Harley-Davidson или Jeep“, казва Kicos. 'Те са страстни.' Той насърчава култовите последователи, които се появиха органично сред собствениците. Той изпраща на всеки нов клиент имейл „Добре дошли в общността на малките момчета“ (тази общност е готов пазар за аксесоари). Онлайн форумът на компанията за ентусиастите на ремаркето е неофициален допълнителен отдел за обслужване на клиенти. Там собствениците споделят съвети за всичко - от спецификациите на продукта до зазимяването на ремаркетата. Компанията също така използва генерирани от потребителите снимки в маркетинговата литература и в социалните медии и на уебсайта си, за да популяризира чувството за общност (и да спести пари за реклама).
3. Бъдете по-бързи от големите
Структурата на големите RV компании ги прави твърде негъвкави, за да реагират бързо на променящите се изисквания и тенденции на клиентите. Само със седем служители, всеки изпълняващ по няколко роли, Малкият Гай няма опасност да сподели тази съдба, защото всички остават близо до производствения процес. Всички малки момчета са построени във фабрика, управлявана от амиши, на половин час път от централата на компанията, където в рамките на един ден могат да се изготвят нови проекти. Въпреки културните различия (някои служители на фабриката използват телефони и електрически инструменти по време на работа, но не и у дома), „ние работим като екип“, казва Кикос. „Фабриката разполага с невероятни майстори и те са отворени да строят каквото и да било.“
ПРОУЧЕТЕ ПОВЕЧЕ Inc. 5000 КОМПАНИИПравоъгълник
