Каква е тайната на успеха на Amazon? Има много отговори на този въпрос, но един от тях е как търговецът на дребно използва арсенал от креативни подходи, за да превърне купувачите в купувачи, купувачите на един артикул в купувачи на множество артикули и еднократните купувачи в често връщащи се клиенти.
Сайтът за лични финанси GOBankingRates внимателно анализира подходите на Amazon и измисли 12 брилянтни начина, по които онлайн търговецът накара хората да купуват повече неща. Можете (и трябва) да използвате тази информация, за да избегнете да се всмуквате да купувате неща, от които всъщност не се нуждаете. Но ако управлявате малък бизнес или дори сте самостоятелен предприемач, можете да използвате някои от същите тактики, за да изградите своя собствена клиентска база.
Повечето от тях са добре известни маркетингови хакове, които Amazon прави по-добре и по-умно от повечето. Можете да намерите пълния списък тук . Това са някои от най-ефективните ходове на Amazon:
1. Използване на данни за препродажба.
Технологията на Amazon е безпрецедентна и тя използва пълната сила на своите алгоритми, за да разбере какво най-вероятно ще закупи всеки от нейните клиенти и да постави този елемент пред клиента в точното време. Може да не успеете да се съобразите с този подход, но можете и трябва да следите какво купува всеки клиент и каквото можете да научите за харесванията и нехаресванията на всеки.
Можете да го направите без новаторска технология или каквато и да е технология, само като обръщате голямо внимание. Например, има кафене, където съпругът ми и аз вечеряме сред много от нашите приятели музиканти всеки четвъртък вечер. Една вечер собственикът ме попита дали да отдели специално за него. Досега не беше сервирала това специално, но изглеждаше като нещо, което той би искал, и знаеше, че ще се разпродаде бързо. Казах й да и със сигурност той го обичаше.
2. Безплатна доставка.
Освен ако не включва нещо особено обемисто или не го изпраща в чужбина, дните на таксуване на хората за доставка по същество са приключили. Можете да благодарите на Amazon за това, но също така и на легион от онлайн продавачи, които уловиха най-ниския ценови слот в eBay и други онлайн пазари, като намалиха цените на артикулите, но след това го компенсираха с високи такси за доставка и „обработка“. (Определено никога не таксувайте хората за усилията да се справят с артикул, за който ви плащат. Няма по-ясен начин да кажете на клиентите, че ги смятате за неприятност.)
Но не е нужно просто да раздавате корабоплаването; можете да го използвате, за да търгувате за нещо, което искате. Подходът на Amazon за безплатна доставка е брилянтен: Клиентите получават безплатна доставка за поръчки над $ 25 (за книги) или $ 35 (за всичко останало), или могат да получат безплатна двудневна доставка за повечето артикули, като харчат $ 99 годишно, за да се присъединят към Amazon Прайм. Тази политика помага да се превърне покупката на един артикул в множество артикули или евентуално в печеливша дългосрочна връзка.
лъв и лъв съвместимост приятелство
3. Програма за лоялност със сериозни предимства.
Говорейки за Amazon Prime, той е сред най-умните ходове на компанията някога и феноменално успешна програма. Според GOBankingRates, 80 милиона души в Съединените щати имат първични членства. Това е една четвърт от населението на нацията. Когато прецените, че повечето домакинства имат само едно (например аз и съпругът ми), можете да видите, че Amazon е изумително проникнал с тази програма.
Една от причините Prime да е такъв хит е, че това е почти оферта, на която не можете да откажете. Комбинирайте безплатната двудневна доставка (или двучасовата доставка на някои места) с предложението за безплатно видео стрийминг, безплатни книги и отстъпки за популярни артикули и ако изобщо пазарувате в Amazon, това не прави смисъл да няма Prime.
След това, разбира се, след като го получите, сте много по-мотивирани да пазарувате в Amazon, макар и само да се възползвате от безплатната двудневна доставка. Според GOBankingRates, членовете на Prime харчат средно 1300 $ годишно на Amazon, в сравнение със 700 $ годишно за не-Prime членове.
Програмите за лоялност могат да доведат до повтарящ се бизнес и да ви дадат чудесен източник на данни за това, което купуват вашите клиенти. Но за да успеете, трябва да предложите значителна стойност от гледна точка на клиента. И много клиенти се чувстват претоварени с карти за лоялност, перфокарти и ключодържатели, така че структурирайте програмата си, така че клиентите да не трябва да носят нищо със себе си, ако не искат.
4. Ограничени във времето продажби, които подчертават забавлението.
Тази стратегия работи толкова добре за Amazon, че има три различни начина да ви привлече с ограничени във времето продажби. Единият е Prime Day, 24-часово събитие, където членовете на Prime получават достъп до хиляди артикули на специални цени, друг е Lightning Deals, отстъпки за всякакви артикули, които продължават един ден или няколко часа, и накрая, в Сиатъл, там е „Камионът за съкровища“, който предлага специални оферти само за един артикул и обикаля района, като предварително съобщава местоположението му, за да могат клиентите да намерят камиона и да вземат артикула, след като първо го купят от приложението за пазаруване на Amazon. Този подход позволява на Amazon да извършва бързи продажби на нетрайни продукти, като месо или риба.
Ограничените във времето продажби са основен маркетинг, но предложенията на Amazon се открояват, защото ги правят много по-забавни от типичната еднодневна продажба. Той третира Prime Day като празник за членовете на Prime. Той третира сделките с мълния като търсене на съкровища - всъщност те някога се наричаха „Златна кутия“ с лого, което приличаше на златен сандък със съкровища. И ярко декорираните Treasure Truck е подвижен карнавал, който (освен че предлага специални сделки на Amazon) може да се предлага с безплатни подаръци за сладолед, посещение на известни личности или фалшиви мустаци.
Вземете урок от успеха на Amazon: Ако ще имате еднодневна разпродажба, намерете начин да я превърнете в парти. Допълнителни точки, ако можете да хвърлите няколко изненади.
5. Продавайте чужди неща.
Едно от най-умните решения на Amazon беше да се създаде Amazon Marketplace, който позволява на всеки, който има нещо да продава, да го направи на своя сайт. Това създаде огромни приходи за Amazon и между другото позволи на компанията да открадне много бизнес от eBay, най-големият й конкурент като онлайн магазин за всичко.
Не е нужно да сте гигантска компания, за да се възползвате от тази стратегия. Ако имате магазин за търговия на дребно, поканете местни производители на бонбони да продадат няколко артикула от касата ви или местни художници, за да закачат произведенията си за продажба на стените ви, или местни изпълнители, които да провеждат събития във вашето пространство. Ако имате уебсайт, потърсете програми за партньорски маркетинг с продукти, които можете да одобрите и които имат смисъл за вашите клиенти. Така или иначе, вие създавате поток от доходи, който не ви струва нищо или почти нищо по време и усилия. И вие давате на клиентите си по-голям избор едновременно.
