Основен Растете Ако клиентът каже, че вашият продукт или услуга са твърде скъпи, това трябва да кажете

Ако клиентът каже, че вашият продукт или услуга са твърде скъпи, това трябва да кажете

Вашият Хороскоп За Утре

Има голяма разлика между продажбата на разходите ви и продажбата на стойността ви.



Компаниите, които продават при сравнение на разходите, в крайна сметка губят. Много е трудно да се изгради печеливша и устойчива компания, когато основната ви стратегия е да подкопаете конкуренцията - защото това, което в крайна сметка се случва, е, че вие ​​печелите и печелите с толкова малък марж.

Искате да изградите марка. Не евтина стока.

Това е предизвикателство за всеки собственик на бизнес, но такъв, който познавам твърде добре. Най-новата ми компания, LendingOne , предлага заеми на инвеститори в недвижими имоти. Сега, честно казано, има дузина други конкуренти в нашето пространство, които предлагат същото нещо. Същият вид заем, същата лихва. Така че, не можем да спечелим при пряко сравнение на цените, защото тогава сме същите като всички останали.

Ще ви кажа обаче къде печелим: обслужване на клиенти.



Докато други компании могат да предложат същия точен заем, ние се връщаме при нашите клиенти за минути - докато нашите конкуренти отнемат часове или дори дни. Ние отделяме време за изграждане на взаимоотношения с всеки клиент. Получаваме ги на цена, но ги поддържаме на обслужване.

Определяне на стойност

Най-просто казано, „стойност“ означава всички неща, които не могат да бъдат определени количествено в цената.

Което означава, че когато клиент сравнява вашата собствена компания с някой от вашите конкуренти, трябва да знаете, че има само четири причини хората наистина да купуват продукт или услуга.

попитах Луис Фогел , упълномощен лицензополучател на програма за обучение за развитие на продажбите Sandler Training в Delray Beach, Флорида, за да прецени тук, тъй като е експерт в преодоляването на възраженията срещу цените. Според Фогел тук са четирите причини, поради които някой купува на първо място.

  1. Болка в настоящето: Те изпитват проблем и се нуждаят от незабавно отстраняване.
  2. Болка в бъдещето: Те очакват проблем и искат да започнат да го планират сега.
  3. Удоволствие в настоящето: Те търсят нещо, което да изпълни непосредствена нужда или желание.
  4. Удоволствие в бъдещето: Те искат да инвестират сега, за да извлекат ползите по-късно.

„Има само няколко начина, по които наистина можете да се разграничите от конкурентите си“, казва Фогел. „Първо, искате да започнете, като не звучите като вашите конкуренти. Използването на същата терминология и примери ви кара да звучите като всички останали. Второ, трябва да сте любознателни. Трябва да задавате по-добри въпроси и да ги накарате да се чувстват така, сякаш сте по-знаещи от останалите. И трето, трябва да слушате отблизо и да разберете какво наистина искат, вместо просто да отговорите с общи изявления.

Фогел продължава да обяснява какво да прави, когато потенциален клиент или клиент зададе най-трудния въпрос от всички: „Мога да взема вашия продукт или услуга от друго място. Защо да работя с теб?

Както казва Фогел, най-добре е да започнете с „обезоръжаваща честност“.

Кажете нещо в духа на: „Това е страхотен въпрос. Но в зависимост от това, което търсите от нов доставчик, и в зависимост от връзката ви с конкурент X, може би има смисъл да не правите нищо и да останете с този конкурент. Мога ли да направя предложение? Позволете ми да ви задам няколко много ясни, трудни въпроса за това, което търсите в доставчика, какви предизвикателства сте имали през годините и тогава заедно можем да разберем дали наистина добавям стойност. И ако заедно решим, че има добра форма, тогава двамата с теб бихме могли да прекараме последните пет минути, за да разберем къде можем да започнем бизнес отношения. Звучи ли добре?

И накрая, ако забележите, че вашите конкуренти намаляват цените, трябва да знаете кога да кажете „не“ точно толкова често, колкото казвате „да“.

Не става въпрос за състезание до дъното заедно с всички останали. Става въпрос да знаете стойността си, да разберете какво всъщност продавате и да можете ефективно да съобщите тази стойност по начин, който поставя разходите ви в перспектива.



Интересни Статии

Избор На Редактора

none
Уилям Тел Био
Уилям Тел е американски музикант. Той е бивш ритъм китарист и бек вокалист на американската рок група Something Corporate. След като напуска групата, той започва соловата си кариера и издава свой собствен албум „You Can Hold Me Down“.
none
Преглед на Microsoft Surface Book 2: Най-добрият лаптоп със сензорен екран?
Преглед на Microsoft Surface Book 2, най-добрият лаптоп със сензорен екран
none
Sheamus Bio
Знаете за Sheamus Bio, Affair, Single, Net Worth, Ethnicity, Salary, Age, Nationality, Height, Professional Wrestler and Actor, Wiki, Social Media, Gender, Horoscope. Кой е Шиймус? Стивън Фарели, известен още като Шиймъс, е ирландски професионален борец и актьор.
none
Искате ли да бъдете по-продуктивни? Опитайте тези 15 навика на забележително ефективни хора
Отново се взирате през прозореца? Можете бързо да се върнете в релсите.
none
Джеръми Маклин Био
Знаете за Джереми Маклин Био, Афера, Женен, Съпруга, Нетна стойност, Етническа принадлежност, Възраст, Националност, Височина, Футболист, Уики, Социални медии, Пол, Хороскоп. Кой е Джеръми Маклин? Джереми Маклин е приемник на американски футбол за шефовете на Канзас Сити от Националната футболна лига (НФЛ).
none
Лорън Хашиан Био
Лорън Хашиян е певица и автор на песни. Тя има две деца от съпруга Дуейн Джонсън, за когото се омъжи през август 2019 г. на Хаваите.
none
Cassie Steele Bio
Каси Стийл е кандидска актриса, певица и автор на песни. Каси е най-известна с ролята на Мани Сантос в „Деграси: Следващото поколение“. Тя ще даде гласа на Рая в „Рая и последният дракон“. Прочетете също ...