Що се отнася до договарянето на сделка, всички ние сме научени да се опитваме да намерим така нареченото „печелившо“ решение. Но когато гледате най-добрите преговарящи в действие, те всъщност използват съвсем различна тактика. Тяхната цел е да сключат това, което бихте могли да наречете сделки „загуба-загуба“.
Нека обясня.
Когато повечето хора се приближат към преговори, инстинктът ни е да започнем високо, като смятаме, че в крайна сметка ще се задоволим с нещо по-ниско. Ако започнем оферта с 10 и някой брои с 2, в крайна сметка ще се уредим някъде около 6, нали?
Но най-добрите преговарящи подхождат към сключването на сделки по много по-нюансиран начин, поради което те постоянно могат да сключват сложни сделки, които може да изглеждат невъзможни в самото начало.
Първите тайни водещи преговарящи са, че те никога не започват преговори с конкретна цел. Те не се затварят в нито една позиция, която да им попречи да сключат сделка.
Втората тайна на преговорите е, че трябва да разкриете основния въпрос за това, което търси човекът от другата страна на сделката. От какво се нуждаят и защо? Колкото по-добре разбират темите и нуждите, толкова по-голяма е вероятността да се намери зона за решение. Идеята е да опитате да намерите това, което отсрещната страна наистина иска от сделката, като същевременно идентифицирате това, което може би не ви интересува толкова много за себе си, което е чудесно място за компромис.
Например, наскоро бях замесен в сделка, при която някой се обърна към мен за придобиване на организация, в която имах дялов дял. Честно казано, не се интересувах от загубата на тази организация, но вместо да я затворя, зададох въпроси, за да ми помогне да разбера защо този друг човек иска организацията. Както се оказа, разбрах, че те наистина искаха само името на организацията - факт, който напълно прекрои разговора ни.
Третата тайна за успешни преговори е да се намери най-добрият сценарий за загуба и загуба. Това, което искам да кажа с това, е, че може да бъде много трудно да се намерят решения, когато и двете страни в преговорите „печелят“. Ако обаче подходите към сделката с оглед за намиране на решение, при което всяка страна просто „губи“ малко, често можете да намерите здравословен компромис, който наистина завършва с справедлива сделка. В края на краищата, няма ли и двете страни да се радват да получат 90% от това, което искат, срещу 0%, ако не можете да сключите сделката на първо място?
Да се върнем към моя пример. След като научих, че другата партия наистина иска името на моята организация, за разлика от цялата енчилада, това помогна да се преработи как можем да постигнем сделка. Ако аз бях добре с загубата на името на организацията, а той с това, че не получи останалите активи на организацията, бихме могли да сключим сделка за загуба и загуба заедно - точно това направихме.
Така че следващия път, когато подхождате към преговори за трудна сделка, забравете за намирането на печелившо решение. Стремете се да намерите най-добрия сценарий за загуба и загуба и значително ще увеличите шансовете си за постигане на успешна сделка.
Джим е популярен лектор и автор на най-продаваната книга, „Големите изпълнителни директори са мързеливи“ - вземете вашето копие до днес на Amazon
