Футболът е сложен спорт. Необходими са толкова много стратегия, талант и ловкост, за да се получи топката от единия край на полето до другия. Това е игра, която изисква внимателно изложени планове и перфектно изпълнение в 99 процента от времето. Другият един процент от времето е късмет.
Когато футболистите хвърлят пропуск „Здравей Мери“, това означава, че са се отказали от първоначалната си стратегия и разчитат на късмет. Изстрелът на отбора за победа в играта е почти загубен и единственият останал ресурс е отчаяно хвърляне колкото се може по-надолу по терена. Ние се възхищаваме на пропуска „Здравей Мария“, който се отплаща, съжаляваме отчаянието на онези, които не го правят, и се презираме на прохода, когато минувачът се отказа твърде рано.
Продажбите наподобяват футбола в много отношения и „Здравейте Мария“ е добър пример за това. Еквивалентът на продажбите на сценарий Hail Mary предприема отчаяна мярка, за да си възвърне възможност, която практически няма шанс за реализация.
За съжаление, за разлика от професионалните футболисти, продавачите твърде често се позовават на Hail Mary преди да приключи играта.
Разбиране на това, което наистина оправдава продажбата, Мария
Продажбите не са чиста наука, а интуицията е огромен фактор. Например, как всъщност да разберете кога една сделка е достатъчно близо до изчезване, за да хвърлите „Здравейте Мария“? За съжаление, интуицията на повечето хора е помрачена от вродената нужда да се направи нещо активно, когато надеждата избледнява. Това ги предразполага да правят твърде много твърде рано.
И така, как вземате решението? Моят съвет е всъщност да спрете да разчитате на интуицията на продажбите и да вземете решение на базата на факти. Моето изчисление тук е просто: Единственият път, когато е подходящо да се „приветства Мария“, е когато имате истински, твърди доказателства, че клиентът е на моменти от подписване с някой друг.
Ако знаете, че потенциалният клиент е в процес на подписване с някой от вашите конкуренти, вие знаете, че възможността на практика вече е загубена. В онези редки случаи тактиката за продажби на Hail Mary е абсолютно оправдана. И ако имате късмет, това може просто да спести продажбата ви.
Как да превърнем здравата Мария в тъчдаун
Първият начин да отклоните клиентите от ангажимента им към друг конкурент е да установите нова стойност. Първото и най-важното нещо, което всеки търговски представител в трудно място трябва да си зададе, е: Има ли нещо, което мога да им предложа, което вече не съм направил? Има ли нещо, което мога да направя, за да направя тази сделка неустоима, дори и да не е това, което обикновено бих направил? Ако отговорът е да, тогава може просто да имате своя отговор. Ако не, тогава ще трябва да копаете по-дълбоко.
Често в сделката търговците в крайна сметка работят с множество различни контакти в компанията клиент. В тези ситуации често има както съюзници, така и недоброжелатели. В сделката, която се променя, вероятно има един човек, който е особено обезпокоителен и той или тя се крие от вас, което затруднява справянето с тези „резервации“. В истински сценарий „Хей Мери“ пиесата е или да форсира конфронтация с този човек (което много рядко се оказва положително), или да премине над главата на този човек - дори да знаете, че ако го направите и то върви зле, вероятно нарани връзката завинаги.
По-рано в кариерата си на продажби работех за приземяване на много голяма технологична компания, базирана в Силициевата долина. Това беше сделка, която наистина, наистина исках и моята компания в много отношения „се нуждаеше“. Финансовият директор на въпросната компания беше невероятно против използването на моя продукт, без основателна причина, която да разбера. Бях работил по възможността в продължение на девет месеца, бях картографирал организацията отгоре надолу и подхранвах моите защитници и се обръщах към недоброжелателите си (всички, освен финансовия директор, както се оказа). В деня, в който обществената поръчка представи договора за окончателно подписване от главния изпълнителен директор (което преди това беше описано като формалност, основана на процеса), финансовият директор ми каза, че силно препоръчва изпълнителният директор да подпише с моя конкурент, което ще се случи този ден . Причините му нямаха смисъл за мен и се различаваха от всяко друго възражение, което някога бе споменавал. Още по-лошо, знаех, че това е ужасно решение за компанията, на която се опитвах да продам.
Разбрах, че сделката е клинично мъртва, вдигнах телефона и се обадих директно на изпълнителния директор на компанията. Обясних му какво точно се е случило и защо в резултат на това смятам, че компанията му е в неравностойно положение. Бях внимателен, за да запазя спокойствие и рационалност и да обясня ясно и лаконично предимствата, които мислех, че нашият продукт може да има за неговата компания. Молех го да заложи на мен и моята компания и че ако не бъде доволен лично от решението след 3 месеца, ще му изпратя чека си за комисионна, направен на любимата му благотворителна организация. Той не се съгласи точно на място, но след още няколко седмици спорове с финансовия директор, ние постигнахме сделката ... и когато се обадих на главния изпълнителен директор три месеца по-късно, той ми каза, че съм спечелил комисионната си.
Осъществяването на Hail Mary в продажбите е изключително рисковано решение. Ако трябва да се направи, трябва да се направи обмислено и стратегически, с възможно най-голям контрол. Изтеглете колкото се може повече данни, за да подкрепите вашата гледна точка. Бъдете готови за вероятните последици от неговия провал, но се молете да не стане.