„Обаждаме се, за да ви дадем последно обаждане относно пропуснатото плащане по вашия автомобил, преди да сте по подразбиране“, каза наскоро запис на гласова поща на моя телефон.
Всички сме получавали нежелани обаждания и гласови съобщения на телефоните си, но това конкретно обаждане беше много без значение за мен, защото нямам шофьорска книжка и никога през живота си не съм притежавал кола.
Въпреки че обажданията като този са неудобство и тези измамници не са легитимен бизнес, има няколко мощни урока, които те могат да научат на бизнеса за продажбите.
Използвайте добре насочен списък.
Всяка организация за интелигентни продажби знае колко важно е качеството на вашия списък с контакти, когато продавате на нови клиенти. Ако по-малко от, да речем, 30 процента от вашата аудитория всъщност е квалифицирано или желае да купува от вас, разбира се, ще преобразувате само част от тази аудитория в нови клиенти.
С други думи, наличието на списък за боклук може да ограничи вашите търговски организации от затварянето на повече продажби. Както казва старата поговорка: „Боклук навътре, боклук навън“.
Спамирането на потенциални клиенти с нецелеви съобщения е боклук.
Престъпната организация, която се опита да ме подмами да мисля, че „автозаемът ми е неизплатен“, имаше изключително нецелеви списък. Те най-вероятно просто изпращат спам на всички над определена възраст или потенциално на всички в телефонния указател.
Тъй като те не са легитимен бизнес, който иска да защити своята марка и репутация, това всъщност няма значение за тях. Те могат просто да получат нов изхвърлен телефонен номер, да променят името на фалшивия си бизнес и дори да измислят друга история, за да се опитат да подмамят хората.
Вашата компания обаче не може да бъде толкова безразсъдна с репутацията си; или поне не бива да бъдете, ако искате да останете дълго в бизнеса. Ако небрежно се свържете с голям брой хора, които са извън вашата персона на купувача или идеалния потребителски профил (ICP), ще получите оплаквания за спам доста бързо. Може дори да получите съдебно дело, ако не поддържате добър списък с възможните клиенти, които са поискали да спрете да се свързвате с тях.
Но по-важното е, че ако се обръщате към такъв ненасочен списък, вашето съобщение вероятно също не е много насочено и подходящо за вашите идеални клиенти.
Продажбите все още са игра с числа.
Измамниците спамират телефоните ни, защото продажбите все още са донякъде математическо уравнение. Обадете се, изпратете SMS или изпратете имейл на определен брой хора и определен процент от хората са длъжни да отговорят, почти без значение какво е съобщението и какво продавате.
За да могат фирмите да увеличат този процент, трябва да помислите за пригодността на продуктовия пазар и да промените посланието си, за да бъде възможно най-подходящо и интересно за вашата аудитория. Вместо да говорите за жаргон и функции, трябва да проучите аудиторията си, за да разберете какви ползи и точки на болка ще резонират най-силно с тях.
Както законният бизнес, така и измамниците автоматизират своите студени контакти повече от всякога. Това означава, че пощенските ни кутии са по-пълни и ние се уморяваме да приемаме обаждания от непознати сред натоварените ни дни. Не е честно, че измамниците съсипват студени призиви за легитимни трудолюбиви продавачи, но непознати, блокиращи обаждания, ще се увеличават, тъй като киберпрестъпленията продължават да се случват.
Тъй като конкуренцията за осведоменост и време на клиентите се увеличава, организациите ще трябва да излизат с по-целенасочени, внимателни и интересни съобщения, ако искат да получат същия брой продажби, които са направили в миналото. Само умножаването на обема на възможните продажби също няма да работи, както може би в миналото. Вместо това, единственото решение е създаването на съобщение, което се чувства човешко и изгражда връзка, като се използва комбинация от ефективно копиране и персонализиране в мащаб със съответна информация.
