Повечето търговски екипи имат малко ядро от успешни и по-голяма група представители, чиито резултати изглеждат малко по-слаби. Това има смисъл - не всеки може да бъде суперзвезда. Но има неща, които можете да направите, за да получите много по-добри резултати от по-слабо представените. И това може да окаже огромно въздействие върху приходите. Това е така, защото недостатъчно ефективните са в мнозинството. Само една пета от продавачите почти винаги надвишават квотата за средния екип, което означава по дефиниция, че 80 процента понякога или често пропускат своята квота.
Преди малко реших да разгледам кои са ключовите атрибути, които отделят най-добрите изпълнители от останалите. За целта се обърнах за помощ към експерт по продажбите, автор на Harvard Business Review и професор от USC Стив У. Мартин. Заедно организирахме проучване на стотици продавачи от редица различни организации, за да видим как са структурирани техните отдели, какви характеристики оценяват и какво ги кара. В крайна сметка дестилирахме ключовите характеристики на най-добрите изпълнители до четири основни характеристики:
1. Те се придържат към много по-високи стандарти
Поговорката, че „ако искате да постигнете прекомерно поемане на ангажимент“, просто не е вярна, що се отнася до продажбите. Търговските представители, които постоянно осигуряват изключителни резултати, превръщат високата производителност в предположение по подразбиране. Търговски представители, които не очакват да отговарят на високи стандарти, но гарантират, че няма да превъзхождат. Половината от свръх ефективни представители отговориха на нашето проучване, че са „категорично съгласни“, че са подведени под отговорност за изпълнение на квоти и поставяне на високи цели, докато само 26 процента от слабо представящите се представители казват същото.
2. Те са стимулирани
Парите имат значение. Не е изненадващо понятието, че по-високото заплащане привлича по-големи таланти, но също така това, което компаниите непрекъснато игнорират. Колкото повече хора са в състояние да постигнат, като победят квотата на процент, толкова по-вероятно е да надвишат квотата. Установихме, че компаниите, които изпълняват или надвишават квотата, са с 48 процента по-малко вероятно да ограничат компенсациите, отколкото компаниите, които постигат по-малко от 50 процента от квотата. Освен това, когато въздействието на ограничаването на компенсацията беше анализирано за всички участници в проучването, резултатите показват, че компаниите, постигнали по-ниски проценти от своите целеви приходи, са по-склонни да ограничат компенсациите.
3. Те вярват в своите компании и лидерство
Решаващ фактор за успеха на търговските представители беше увереността: увереността в тяхното ръководство, организацията и собствения им опит. Високо представените търговски представители последователно класират своите компании по-високо от своите по-малко успешни връстници. Когато ги попитаха какво оценяват най-много в лидера, страхотните търговски екипи избраха „опит“, а не „познания за продукти и индустрия“ (най-популярният отговор сред по-малко успешните търговци). Това предполага, че ниско ефективните екипи имат по-ниско доверие в разбирането си за продукта и индустрията - огромна пречка за успешната продажба.
4. Те имат добре хореографиран процес на продажба
Талантът, увереността и агресивните цели са ключови за успеха, но според нашето проучване нито една от тях не е толкова важна, колкото да бъде организирана. Когато разгледате какво прави топ продавачът от една възможност до друга, има поразителна симетрия. Преуспелите обикновено имат много систематичен процес на продажби, дори ако не са в състояние ясно да формулират точно какво е това. Най-слабо представящите се, от друга страна, правят нещо различно всеки път, когато отворят своя CRM и при всяко обаждане и изпращане на имейл. Те не са постигнали процес, който работи. Може би не е изненадващо, следователно, високоефективните представители класираха дисциплинирания процес на продажби като втория по важност компонент на успешна организация, следвайки само генериране на олово и тръбопроводна дейност. Недостатъчните изпълнители поставят структура в долната част на списъка си.
Ясната структура държи представителите отговорни, проследяваните потенциални клиенти и инерцията. Това също е нещо, което всеки може да приложи. За разлика от вродените умения или силна мотивация, които не са неща, които представителите могат да научат, процесът може да бъде преподаван и може да подобри изпълнението изключително.
В крайна сметка, търговските организации биха могли да видят огромни печалби дори от малка инвестиция в своите слабо представени представители. Опитайте да държите повторенията си на по-високи стандарти, повишавайки тяхното самочувствие и ги насърчавайте да приемат повече дисциплинарни работни практики. Инструментите и технологиите могат да помогнат за автоматизиране на рутинните задачи и да осигурят по-рационализиран и последователен процес на продажби. Представете си трансформационното въздействие върху вашата компания, ако искате да направите най-долните си 80 процента толкова ефективни, колкото вашите топ 20 процента.