Пивотирането е позната дума в стартъп света. Когато първият ви бизнес модел не работи (и това се случва по-често, отколкото не), изпълнителният директор и екипът се насочват към план Б. Това са моменти на дълбоко вдишване!
Но завъртането не означава непременно отчаяние. Това може да бъде инструмент за откриване на допълнителен растеж - растеж, който иначе бихте пропуснали.
Фирмите могат да се развият отвъд първоначалните си мечти, като преосмислят своите активи и таланти, мислят по-широко за проблемите на клиентите, които решават, и получават достъп до капитал за растеж, за да се възползват от новата висота.
Вземете например Earth Networks, една от нашите портфолио компании. Започна като компания за научно оборудване в класната стая в началото на 90-те години, свързвайки учениците с информация за времето извън тяхната класна стая и други класни стаи в града.
Не е изненадващо, че интернет промени всичко. Скоро ръководството на Earth Networks осъзна, че се превръща в бързо развиваща се медийна компания, която може да продава реклама заедно с метеорологичните доклади в реално време, предоставяни от нарастващ брой свързани метеорологични станции. Осем хиляди свързани метеорологични станции по-късно, тяхното приложение Weatherbug вече разполага с най-пълната налична местна информация за времето. Метеоролозите и служителите по безопасността в местните и националните правителствени агенции - и хедж фондовете също - използват приложението, за да получат степен на детайлност, която никога не са очаквали.
Преосмислянето на Earth Networks като компания за мрежови сензори и анализи на данни беше само първата голяма стъпка - тази, която отвори нови пазари и потоци от приходи. Второ упражнение за въображение отвори още един нов пазар - използване на мрежово наблюдение и анализ на данни, за да се събере подробна информация за източника и потока на парникови газове в целия свят.
Сега това се върти за растеж.
Не са само земните мрежи. Много изпълнителни директори в нашите портфолио компании са преосмислили своите компании и са открили доходоносни пътища. Повечето се запитаха:
- Какво правим - независимо дали се основава на талант, технология или култура - което е изключително ценно и подлежи на защита и може да бъде разширено до други нужди на клиентите?
- Как нашите взаимодействия с клиентите могат да бъдат направени по-трайни и ценни? Има ли периодични приходи и услуги, които могат да надхвърлят първоначалната продажба?
Тези предприемачи и техните екипи внимателно изучават по-широкото поведение на своите клиенти около използването на техните продукти и услуги. Ето още един пример за внимателно слушане и гледане.
Фрезия започна с предлагането на лекари и техния персонал за управление на безжични таблети като заместител на техните клипбордове. Таблетките могат да се използват за проверка на пациентите в кабинета и за подготовка на лекаря за конкретния пациент. Като обръщаше голямо внимание на нуждите на лекарите и техния персонал, Фрезия видя, че нейната мрежа може също да се използва за точно и дискретно събиране на съвместни плащания и уреждане на неизплатени салда. Фрезия се концептуализира по нов и по-полезен начин като компания за ангажиране на пациентите.
Земните мрежи и Фрезия постоянно се въртят, непрекъснато се преосмислят. И вие ли трябва да бъдете?
