Прекарах много време по време на кариерата си в областта на продажбите и маркетинга. Това, което научих през годините, е, че много търговци споделят една основна черта: те обичат да говорят. Всъщност те обичат да говорят. И говори. И говори. Те говорят толкова много, че ще поемат целия кислород в стаята, като говорят достатъчно за всички вътре в нея.
живак в пети дом
Понякога тази способност да контролирате разговор може да бъде предимство. Но при ключови обстоятелства прекаленото говорене може да се превърне в отговорност. По-конкретно, според моя опит някои продавачи всъщност могат да говорят толкова много, че всъщност се отказват от продажба.
Виждал съм това да се случва от първа ръка. Веднъж имах инженер по продажбите който работеше при мен например, където това се случваше през цялото време. Той ще взаимодейства с клиент и в началото на разговора клиентът ще каже нещо като „Да, нека го направим. Остави ме за поръчка.
Но този инженер беше глух. Той чу това да като възможност да продължи да говори, да говори и да говори. Въпреки че беше получил хода от клиента, той искаше да им разкаже за всички други прекрасни неща, които можем да предоставим. Не можеше да си помогне: искаше да им каже всичко!
И познайте какво се случи? В крайна сметка той се отказа от продажбата в 50% от случаите; въпреки че вече имаше поръчката в горещите си малки ръце! Опитах се да го спра да говори, наистина го направих, но той продължи. Беше като да наблюдаваш как развалина на влак се случва в забавен каданс. Или ще се препъне в област, в която не е знаел отговора, което означава, че ще трябва да се свърже с клиента, или клиентът ще му каже нещо като: Ъ, ще се свържем с вас. Той имаше продажбата и я загуби, като продължи да говори.
Въпросът е, че когато става въпрос за продажба, трябва да намерите това сладко място по отношение на достатъчно разговор, за да получите продажбата, стигайки до Да -; и след това млъкване.
Това правят не само продавачите. Представете си сценарий, при който вашият главен изпълнителен директор и съветът са ви помолили да направите презентация за нов план, който сте разработили. След това отнемате седмици, за да изградите вашата колода на PowerPoint, която в крайна сметка възлиза на 37 брилянтни слайда (ако сами го кажете). Когато пристигне големият ден и започнете презентацията си, може би стигайки до петия слайд, главният изпълнителен директор (който е прелистил цялата палуба) казва: Това изглежда страхотно - нека продължим с това. Какъв страхотен момент-; затворихте продажбата!
Но в дъното на ума си мислите: изчакайте, прекарах седмици в тази презентация. Дори не сме стигнали до слайд 22, който има невероятна графика. И те са анимирани! Така че продължавате да разказвате през презентацията си; продължавате и продължавате-; не осъзнавайки, че източвате цялата емоция от стаята. По времето, когато приключите, главният изпълнителен директор може дори да промени решението си и да преразгледа подкрепата си за вашето предложение. Имахте продажбата и я загубихте, защото не спряхте да говорите.
Обучавал съм изпълнителните екипи, които са ми докладвали през годините за същия този принцип. Винаги, когато им казвах, че имате продажба, те разбираха, че това означава, че трябва да спрат да говорят. Ако не го направиха, те научиха, че всичко, което могат да постигнат, е да отменят продажбата на своята идея или проект. Резултатът беше, че нашата комуникация стана по-ефективна-; получихме повече да- и спестихме време, защото стигнахме до резолюции по-бързо.
Така че, когато става въпрос за намиране на това сладко място по отношение на това колко да говорите, научете се да спрете да говорите веднага щом получите продажбата.
