Кой използва вашите продукти или услуги? Това ли са футболни майки, възрастни граждани, афро-американци от средната класа, скорошни имигранти, хора в Нова Англия? Демографията може да не е на върха на ежедневния списък с притеснения на предприемача, но това е фактор, който те игнорират на своя собствена опасност, предупреждава нова бяла книга, публикувана от Рекламна епоха . Проучването, озаглавено „2010 Америка“ прогнозира промени в демографския състав на САЩ - и произтичащите от това бизнес последици - преди преброяването през 2010 г.
„Мисленето за това кои са вашите клиенти и как те биха могли да се променят се превръща в елемент с наистина много нисък приоритет“ сред ежедневния хаос от надзор на продажбите, счетоводството, наемането и технологиите, казва Питър Франсез, авторът на вестника. Но игнорирането на демографските промени на вашия географски пазар „наистина означава, че не обръщате внимание на бъдещето си“, казва Франсез, анализатор на демографските тенденции в Ogilvy & Mather, международна агенция за реклама и PR.
Франсезе говори както от опита си, анализирайки демографските данни, така и като бивш собственик на малък бизнес; той основа Американска демография списание и го управлява повече от 20 години. „Ако управлявате малък бизнес, шансовете са доста големи, че този малък бизнес е доста географски специфичен“, казва Франсез. „Има много държави, в които нито една типология на домакинствата не е повече от една четвърт от домакинствата.“
Сега САЩ са по-разнородни, отколкото през последните десетилетия, но ключът към бизнес успеха се крие в детайлите. Според бялата книга на Франчезе, 85 процента от скорошния прираст на населението на страната се е случил на юг и на запад, а поколението, което ще навлезе в зряла възраст през следващото десетилетие, ще бъде диво по-разнообразно от своите преносители. Само 54 процента от децата под 18-годишна възраст са бели неиспанци в сравнение с 80 процента от хората над 65-годишна възраст. Освен това, испанците ще затвърдят статута си на най-бързо развиващата се и най-голяма малцинствена група в страната с население 50 милиона.
Тези тенденции, дълго в процес на създаване, ще нарушат някои бизнеси, като същевременно отключат нови възможности за други. Да разгледаме примера на Антонио Суад. През 1986 г. той се премества от Охайо в Далас, за да отвори традиционна пицария. Осъзнавайки, че се намира в район с голяма концентрация на испаноморски потребители, той променя името на заведението си за хранене на Pizza Patrón и насочва маркетинговите си усилия към латино общността.
Не беше лесно да се вземе решение. Суад - който е от италиански и ливански произход - казва, че е бил напълно непознат в латино културата, когато е взел стратегическото решение да продължи този пазар. За да привлече латино клиенти в магазините си, той нае двуезични служители за позиции за взаимодействие с клиентите, отдели време и пари за развиване на голямо присъствие в обществени услуги и най-противоречиво позволи на клиентите да плащат в песо. Промяната във фокуса се отплати. Днес Pizza Patrón управлява 95 магазина в шест щата, като още 13 са в процес на разработка.
Суад предупреждава предприемачите, които биха последвали примера му, че трябва да се ангажират с общността - и да проучат нейните нужди - преди да влязат. “Хората гледат на растежа на испаномощната общност в САЩ и очите им ще потънат, когато видят броя на разполагаемия доход “, казва той. „Те ще си помислят:„ Човече, това наистина ще бъде лесно. Ще създам магазин в един от тези квартали и ще спечеля състояние.
Ключът към успеха, отбелязва той, е да осъзнаете, че „това е общност, на която трябва да обслужвате предимно и да продавате на второ място“.
