ДА СЕ договаряне не е спор или конфронтация. Големите преговарящи не се бият. Когато побойникът на лодката в Въведете дракона моли Брус Лий да опише своя стил на кунг-фу, Казва Брус , „Можете да го наречете„ изкуството да се бориш, без да се биеш “.
Това е чудесен начин да помислите за преговори. Преговорите всъщност не са свързани с добро състезание - преговорите са за общуване добре . (Това е особено вярно, ако например поискате повишение.)
Искате ли да бъдете по-добър преговарящ? Ето няколко прости съвета.
1. Слушайте повече, отколкото говорите.
Лесно е да започнете преговори, фокусирани само върху това, което ще кажете, особено когато сте нервни.
Целта на преговорите не е просто да получите това, което искате, но и да помогнете на другата страна да получи това те искам. (В противен случай как изобщо ще сключите сделка?) За да направите това, трябва действително да знаете какво иска другата страна - което означава, че трябва да слушате.
Намирането на общ език означава да знаете, че съществува общ език.
В повечето ситуации цената не е единственото нещо на масата. Може би другата страна би оценила по-дълъг график на доставка. Или по-голяма първоначална вноска. Или да резервирате приходи възможно най-скоро.
Веднъж исках да си купя къща, но не можах да измисля веднага първоначалната вноска, затова направих плащания за подписване на договори в продължение на няколко месеца, докато събрах средствата. Собственикът се радваше да го направи; Междувременно направих плащания за къщата му и ако не бях успял да изложа първоначалната вноска, той щеше да запази депозита ми.
Печеливша.
2. Използвайте времето в своя полза.
Често най-доброто време за закупуване на кола е в края на месеца; търговците трябва да постигнат своите квоти, дилърите искат да „направят“ своя месец и т.н. Същото важи и за недвижимите имоти; продажбите на къщи (и наемите на имоти) обикновено са по-слаби през зимните месеци, което означава, че собствениците са по-склонни да преговарят.
Освен това можете да използвате времето за връщане в своя полза. Кажете, че искате да наемете имот от март. Ако подпишете 12-месечен договор за наем, собственикът ще трябва да намери друг наемател следващия март. Но ако поискате 15-месечен лизинг, имотът ще бъде отворен в началото на първоначалния сезон под наем, което означава, че той или тя трябва да бъде по-щастлив да приеме по-нисък размер на наема.
И това повдига важна точка.
3. Винаги намирайте правилния начин да подготвите преговорите.
В Преговаряне на невъзможното , Дийпак Малхотра показва колко правилно рамкирането на преговори означава да се намери най-добрата перспектива, от която да се гледа на преговорите. Може би рамката е пари. Или време. Или график за доставка. Или качество.
В примера за наемодателя по-горе цената не е единствената рамка. Времето също. В моя пример за покупка на къща цената беше рамка - но времето също, както и рискът на продавача, ако не мога да измисля първоначалната вноска.
Структурирайте преговорите правилно и можете да улесните преговорите по важните за вас точки.
Например, да кажем, че се нуждаете от извършена определена услуга. Ако сте готови да изчакате тази услуга да бъде извършена - или да бъде изпълнена по-бавно от нормалното - доставчикът може да приеме по-ниска цена, тъй като вашата работа може да се побере в границите на графика на доставчика. (Помислете за това по следния начин: Ако клиент ви помоли да извършите бърза работа, вероятно ще трябва да повишите цената, за да приспособите допълнителната работа, както и въздействието върху вашите графици и останалите ви клиенти. Същото важи и в обратен ред : Предоставянето на допълнително време трябва да позволи на доставчика да направи отстъпки при други условия.)
Или ако купувате кола, имплицитно поставяте рамка на преговорите, като изчаквате до края на месеца и след това казвате, че искате да купите кола веднага, определя рамката на преговорите от гледна точка на времето за продавача. Или го оформете, като отидете в дилърството в края на деня: продавачът ще бъде по-нетърпелив да сключи сделка, тъй като клиентите, които напускат, казвайки „Ще се върна“, рядко се връщат.
Тони Стюарт и Джесика Земкен са сгодени
4. Винаги получавайте, когато давате.
Изпращате предложение на клиент и той иска 10 процента отстъпка. Простото казване „да“ изпраща ужасно съобщение; всъщност това означава, че първоначалната Ви цена е била твърде висока.
Винаги, когато правите отстъпка, уверете се, че получавате нещо в замяна. Може би ще осигурите 10 процента отстъпка, но графикът ви за доставка ще бъде удължен. Или ще ви трябва по-голям депозит.
Имайте предвид, че можете да използвате същия подход като купувач. Не казвайте просто „Трябва да свалите 10 процента от цената“. Кажете „мога да си позволя да платя само $ X, но в замяна можете да разпределите доставките през следващите два месеца“. Или „мога да си позволя да платя само $ X, но ще се радвам да подпиша по-дългосрочен договор при тези условия“.
По този начин не просто се състезавате; намирате общ език, като намирате термини, които работят и за двама ви.
И най-важното:
5. Винаги бъдете готови да ходите.
Разбира се, понякога това не е възможно. Ако вашият камион за доставка е повреден и трябва да извършите доставки днес, отдалечаването от брояча за наемане на камиони всъщност не е опция.
Но това е практическа, а не емоционална нужда. В повечето случаи вашите нужди са емоционални: вие искате това сграда; Вие искам тази кола; ти искаш това къща. Въпреки че има и други опции, вие искате това един.
Когато преговаряте, никога не искайте това едно - поне не, освен ако цената, условията и т.н. също не са това, което искате.
Как ще разберете? Решете тези неща преди време. Знайте вашите номера. Знайте условията, които сте готови да приемете. Знайте стойността на това, което получавате - и на това, което ще предоставите.
Най-добрият начин да бъдете чудесен преговарящ е да извадите емоцията от уравнението. Когато е обективна - когато не се чувства лична - няма да се закачите да спечелите или загубите. Просто ще работите спокойно за постигане на най-добрата сделка, която можете.
И това означава, колкото и да е странно, много по-вероятно е да „спечелите“.
