Макдоналдс беше съден тази седмица, тъй като те начисляват на клиентите сиренето на Quarter Pounder, независимо дали искат или не. Колкото и глупаво да звучи, това е голяма работа за McDonald's, защото в бързото хранене сиренето е голяма работа.
Вземете например Burger King. Наскоро поръчах Whopper и, както обикновено, поръчителят попита „Искате ли сирене с това?“ Вместо да отговоря, аз попитах: „Колко струва сиренето?“ Отговорът (след като успях да го взема; вижте по-долу) беше „50 цента“.
В мрежата можете да си купите 20-lb. пакет (480 филийки) крафт американско сирене за 70,65 долара, което струва приблизително 15 цента на парче, което означава, че BK се радва на печалба - приблизително същата като печалбата в този случай - от огромните 240 процента.
И това не включва огромната отстъпка при покупка, която BK несъмнено получава.
Излишно е да казвам, че ако се интересувате от по-голяма печалба (и кой не е), струва си да проучите как точно BK успява да командва толкова голяма печалба, без да отчуждава своите клиенти. Ето как го правят:
1. Маркирайте нещо, което така или иначе всеки иска.
Сиренето се добавя толкова повсеместно към бургерите, че изследователите на бързото хранене (да, това е нещо) често дори не го изброяват като незадължителен топинг.
2. Направете го нещо, което всички предполагат, че е евтино.
Повечето хора несъмнено мислят за сиренето като за една и съща нискотарифна категория като подправките или може би туршиите.
3. Представете продажбата като добро обслужване на клиентите.
В продължение на години BK използваше маркера „Have It Your Way”, като по този начин подготвяше хората да възприемат въпроса „Искате ли сирене с това? като полезно. Това със сигурност е по-ефективно от сгъването на сиренето на една цена, както McDonald's избра да направи.
4. Прикрийте цената от клиентите си.
В менюто добавеното сирене не се представя като добавка, нито Whopper със сирене се показва като отделен избор. Цената не е показана и в касовата бележка, която просто гласи „1 WHOPPER CHS $ 5,59.“
В резултат на това цената на сиренето е известна само на редкия клиент, който 1) помни цената на менюто и 2) може да си прави математиката в главата. Ако клиентът поръча Whopper като част от хранене, цената на сиренето става още по-дълбоко затъмнена.
5. Прикрийте цената и от собствените си работници.
Най-брилянтно циничната част от стратегията е, че BK дори крие цената на сиренето от собствените си работници. Регистрите на BK използват икони, а не цени, така че няма цена, свързана със сиренето, просто бутон.
Когато попитах поръчителя колко струва сиренето, той нямаше представа. Единственият начин, по който можеше да разбере, беше да позвъни на двата предмета и да изчисли математиката. Изглеждаше доста изненадан, когато разбра колко струва тази проклета филия.
Защо да го криете от собствените си работници? Така че те не го блъскат на приятелите си, разбира се. Бих заложил, че по-малко от един от 1000 клиенти на BK осъзнават, че когато поръчват Whoppers за четиричленно семейство, плащат $ 2 за сирене на стойност 60 цента.
Както и да е, докато приключвам да пиша това, осъзнавам, че това е идеалната възможност да споделя този древен остроумие: „Ако Burger King се ожени за Dairy Queen, церемонията ще се проведе в Белия замък и сватбеният фотограф ще помоли ли всички да кажат„ сирене “ ? '
