Бизнес предложението е писмен документ, изпратен до потенциален клиент, за да получи конкретна работа. Предложенията могат да бъдат поискани или непоискани. Клиентът може просто да поиска предложение за проект по време на обаждане за продажба, като каже: „Знаете ли, това звучи интересно. Защо не ми изпратите предложение за това. В други случаи предложението може да бъде официално искане, обикновено наречено RFP (искане за предложение). RFP също са почти винаги документи. Те посочват продукта или услугата, които трябва да бъдат предоставени, търсените квалификации и крайния срок за подаване. Исканите предложения очевидно означават, че клиентът вече е решил да направи покупка. Остава да се направи само изборът на доставчик. Нежеланото предложение, за разлика от това, често е търговска презентация, облечена в друго наметало, но предложението е специално насочено към добре дефинирана и ограничена дейност. Пример за непоискано предложение е представянето на очертанията на книга на издател с аргументи за популярността на темата, новостта на подхода и достойнствата на автора.
Бизнес предложенията трябва да бъдат разграничени от оценки . В много области, в които действа малкият бизнес, оценките служат на същата цел като предложение. Те са документът, който потвърждава продажбата на покриви или асфалтоукладване или ежемесечно почистване на къщи. Но когато се използват приблизителни оценки, квалификацията на продавача и неговият метод за изпълнение на работата също се установяват, но по друг начин - обикновено чрез интервю или обаждане за продажба. Понякога се предполага, че продавачът отговаря на работата, тъй като бизнесът вече се радва на добра репутация. От друга страна, предложенията обикновено включват сложни или необичайни еднократни услуги като озеленяване на парк, проучване на пазара или изграждане на рафинерия. В тези случаи подходът към работата, проектирането, изпълнението, графикът и дори естетиката изискват повече от просто оценка на долар.
Много предприятия за услуги работят изцяло въз основа на предложение. В други случаи понякога се изисква предложение, понякога не. В силно технически области предложението може да бъде попълнено със сухи списъци с технически спецификации и / или подробности за процеса. Но е жизненоважно да се помни, че предложенията винаги са на първо място и преди всичко документи за продажба .
ЕЛЕМЕНТИ НА БИЗНЕС ПРЕДЛОЖЕНИЕТО
В повечето отрасли предложенията имат добре дефиниран формат, специфичен за тази област. Примери за това могат да бъдат предоставяне на електрически кабелни услуги на основен висок или изливен фундамент за крайградско строителство. В такива случаи кандидатът трябва първо да получи стари предложения и да следва структурата, обикновено използвана от неговата търговия на този пазар. При професии като архитектура и озеленяване визуалната презентация, понякога дори модел, е от основно значение за продажбата. Същото важи и за рекламно предложение. В тези три области - има и други - действителното представяне обикновено е среща. Всеки документ е допълнителен и е склонен да обобщи презентацията с допълнителни така наречени „котелни плочи“, т.е. административни подробности.
Това, което следва тук, е обсъждане на по-общи предложения, обикновено свързани с проучвания, проучвания или сервизни дейности (например защитни услуги за складов комплекс). В такива предложения се прилага следната обща структура.
Всички предложения имат поне две отделни части: мотивационно писмо и самия документ за предложението. Освен това понякога едно или повече приложения могат да бъдат снабдени с диаграми, графики, снимки, карти и т.н. Кратките предложения, известни също като „предложения за писма“, комбинират първите две части в едно представяне, обикновено от максимум шест до осем страници.
The мотивационно писмо служи като предавателен документ. Много оференти използват и мотивационното писмо, за да предоставят същността на предложението в много съкратена форма, да подчертаят квалификацията на оферента, да посочат цената и да поискат поръчката.
The документ за предложение обикновено има следната структура:
- Заглавна страница. Тази част обикновено включва вашето име и името на вашата компания, името на лицето или компанията, на които е подадено предложението, и датата на подаване.
- Съдържание. Въпреки че обикновено не са необходими за по-кратки предложения, те понякога се използват за сложни официални предложения. В случаите, когато различни отдели на клиента ще преглеждат отделно части от документа, съдържанието е полезно средство за бързо насочване на читателя към теми като Електричество, Конструкция, Отопление и охлаждане (в сграден проект) '¦ или Храна Услуги, музика, забавления, транспортни услуги (в проект за организиране на фестивал).
- Резюме. Резюме може да бъде включено тук или да бъде предадено в мотивационното писмо.
- Изложение на проблема / Проблем / Работа. Този раздел повтаря по префразиран начин целите и целите на клиента, както са интерпретирани от оферента. Включването на това преразглеждане на проблема е ценно за показване на клиента, че оферентът разбира проблема правилно.
- Приближаване. В този раздел оферентът обобщава предложения от него подход за решаване на проблема на клиента или изпълнение на необходимата задача. Предложеният подход често е ключът към спечелването на работата - ако цената е правилна - защото показва уникални средства, начини на мислене или техники, защо те ще решат проблема и защо са по-добри от алтернативите. Разделът не трябва да бъде подробен. Подробностите са оставени на методологията. Но той представя стратегическите елементи на предложението и аргументира в тяхна полза.
- Методология. Този раздел разработва в някои подробности как ще се прилага Подхода. Нивото на детайлност трябва да е достатъчно, за да предаде на клиента убедително какво ще се случи, без да се заплита в подробности.
- Квалификация на кандидата. Разделът представя документация защо този кандидат трябва да бъде избран въз основа на квалификация, минала история и успешно изпълнение на подобни задачи в миналото.
- График и показатели. Основните елементи на заданието са показани тук във времева линия. Ако е необходимо, се определят конкретни критерии, които показват успешното постигане на междинни цели.
- Предложение за разходи, графици за плащане и правни въпроси. Участникът завършва с представяне на цената толкова подробно, колкото се изисква в RFP. Винаги е разумно да посочите конкретно, когато оферентът очаква да получи частични плащания, докато работата продължи. Ако има правни въпроси, те могат да бъдат поставени тук. Ако те са дълги, те могат да заслужават част от тях.
УСПЕШНИ ПРЕДЛОЖЕНИЯ
Успешните предложения са преди всичко онова, което клиентите описват като „отзивчиво“, което означава, че кандидатът е направил домашното си, добре е запознат с нуждите и стремежите на клиента и е отговорил внимателно на всички аспекти на RFP. Отзивчивостта в крайна сметка е много по-важна, при всички останали равни, отколкото визуалната привлекателност на презентацията или дори плавността на нейното писане. Красиво и добре написано предложение, което пропуска или игнорира ключови елементи от проекта на клиента, ще загуби от скучно предложение, което иначе отговаря. Писане в Лос Анджелис Бизнес вестник , Шарън Берман отбеляза, че „Изпълнението на домашните и изготвянето на необходимата подготовка може да промени всичко. Това е особено важно с оглед на огромното време и усилия, необходими за изработване на професионално предложение. ' Срещата с ключови лица, вземащи решения, и задаването на пробни въпроси, за да се определи точно какво търсят, е минимална подготовка. Излишно е да се споменава, че конкурентната цена неизменно е крайният фактор, определящ равните претенденти.
БИБЛИОГРАФИЯ
Берман, Шарън. „Как да създадем бизнес предложения, които разтърсват клиентите.“ Лос Анджелис Бизнес вестник . 3 януари 2000 г.
Гилиъм, Стейси. „Включете вашето предложение.“ Черно предприятие . Юни 2005 г.
Сант, Том. Убедителни бизнес предложения . AMACOM, 1 декември 2003 г.
