В новата й книга Играта на доверието (Viking, © 2016), психологът Мария Конникова описва тактиките, които успешните мошеници използват, за да накарат хората да си падат по техните схеми. В следващия редактиран откъс Конникова обяснява как дори и най-скептичните хора могат лесно да бъдат убедени да вярват в странни лъжи.
Играта на доверие започва с основната човешка психология.
От гледна точка на художника става въпрос за идентифициране на жертвата (измислицата): кой е той, какво иска и как мога да играя на това желание да постигна това, което искам? Изисква създаването на съпричастност и рапорт (пиесата): преди да бъде предложена каквато и да е схема, която и да е игра да се задейства, трябва да се поставят емоционални основи. Едва след това се преминава към логика и убеждаване (въжето): схемата (приказката), доказателствата и начина, по който ще работи във ваша полза (убеждаващият), показването на действителните печалби. И като муха, уловена в паяжина, колкото повече се борим, толкова по-малко способни да се измъкнем (разбивка).
мъж близнаци и жена близнаци
Докато нещата започнат да изглеждат заблудени, ние сме склонни да бъдем толкова инвестирани, емоционално и често физически, че правим по-голямата част от убеждаването сами. Може дори сами да решим да увеличим участието си, дори когато нещата се обърнат на юг (изпращането), така че докато сме напълно избягали (докосването), ние не го правим съвсем знам какво ни удари. The с художник може дори да не е необходимо да ни убеждава останете тихи (издухването и поправянето); по-вероятно е да не го направим ние самите. В края на краищата ние сме най-добрите измамници на собствените си умове. На всеки стъпка от играта, измамниците черпят от привидно безкраен набор от инструменти на начини за манипулиране на нашата вяра. И когато станем по-отдадени, с всяка стъпка им даваме повече психологически материал, с който да работят.
Всеки е чувал поговорката „Ако изглежда твърде хубаво, за да е истина, вероятно е така“. Или негов близък роднина „Няма такова нещо като безплатен обяд“. Но когато става въпрос за нашето аз, ние сме склонни да се придържаме към това „вероятно“. Ако изглежда твърде хубаво, за да е истина, това е - освен ако не ми се случва. Ние заслужаваме късмета си. Заслужавам голямата художествена пауза; Цял живот съм работил в галерии и това го очаквах. Заслужавам истинска любов; Достатъчно дълго съм в лоши връзки. Накрая заслужавам добра възвръщаемост на парите си; Придобих доста опит през годините. Манталитетът на „твърде добър, за да е истина“ и „заслужавам“ е, за съжаление, в противоречие, но ние оставаме слепи за напрежението, когато става въпрос за собствените ни действия и решения. Когато видим други хора да говорят за тяхната невероятна сделка или луда късмет, веднага осъзнаваме, че са били взето за издънка. Но когато това се случи с нас, е, аз просто имам късмет и заслужаващ добър завой.
Получаваме и уникално удовлетворение от това, че се смятаме за неуязвими. Кой не се наслаждава на незаконния поглед в живота на подземния свят - и удовлетворението, че знаеш, че този умен стар човек би бил по-умен от всичко това, че можеш да се смееш на горкия сок, който си е паднал по нещо толкова очевидно и пак да си в безопасност в знанието, че сте по-умен, по-разумен, по-циничен и скептичен?
И все пак, що се отнася до заблудата, всеки е потенциална жертва. Въпреки дълбоката ни сигурност в собствения ни имунитет - или по-точно заради него - ние всичко падна си. Това е геният на великите самоуверени художници: те наистина са художници - способни да повлияят дори на най-претенциозните ценители с убедителния си чар. Физикът с теоретични частици или изпълнителният директор на голямо холивудско студио не е по-освободен от осемдесетгодишния пенсионер във Флорида, който безсмислено подписва пенсионните си спестявания за инвестиция, която никога не се реализира. Умен инвеститор от Уолстрийт е също толкова вероятно да попадне на измамник, колкото и пазарен неофит, прокурор, който поставя под съмнение мотивите за препитание, който е толкова вероятно да се поддаде, както и доверчивият ви съсед, който мисли Лукът отпечатва реални новини.
Те може да падне за него. Вие? Никога.
