ГОЛЯМ ФЕН съм на детската литература. От гледна точка на съветите за мъдрец за предприемачите е трудно да се отговори на приказката на Езоп за кучето и костта му. И на д-р Сиус Йертъл Костенурката не може да бъде победен за предаването на безценен урок за това как да се отнасяме към другите костенурки във вашето езерце.
Но тогава има Даряващото дърво . Някои хора го разглеждат като красива приказка за безкористната любов на едно дърво. Кого се шегуват? Историята на Shel Silverstein за дърво, което се отказва от всичко, което има, на егоцентрично момче е една от най-депресиращите детски книги някога. За съжаление се случва и доста точно представяне на много взаимоотношения между рисковите капиталисти - момчето - и основателите, които раздават все повече и повече капитал, докато не остане нищо.
В нашата фирма виждаме този проблем отново и отново. През изминалата година разговаряхме с близо 40 стартиращи компании, чиито основатели вече нямат контролен интерес в своите компании. Повече от половината притежават 20 процента или по-малко. Поради неопитността си те бяха нарязали капитала, сякаш това беше въображаема торта на партито на детето, което се преструваше. В съзнанието им капиталът може да не е имал реална стойност към този момент. Естествено, лешоядът ... ъ-ъ, рисковите капиталисти винаги посягаха към голямо парче.
В замяна тези основатели получиха повече пари, отколкото някога бяха виждали през живота си, и мнозина бяха склонни да ги пропиляват, защото нямаха реален бизнес план. Въпреки че VC рекламират обширна мрежа от съветници, те обикновено са банкери, на които им липсва истински бизнес опит, така че често се оказват малко полезни. Срещнахме един беден човек, на когото за разлика от озъбеното старо дърво, което даваше, едва оставаше дори пън, за да седне. По времето, когато се срещна с нас, той запази само 1,6 процента от стартирането си. Искате да им помогнете, но често е късно.
Това са всички умни хора. Те измислиха страхотни идеи - или поне добри. Но те предположиха, че щом са направили успешен терен и някой им даде милиони, ще измислят какво да правят. Нещата обикновено не се разиграват.
Страхотна идея, лошо изпълнение
Друг човек, с когото разговаряхме, имаше страхотна идея за здравословна закуска. Той беше събрал повече от 20 милиона долара, но използваше парите, за да наеме и оборудва, в голям стил, огромно производствено съоръжение. Но тъй като нямаше опит в производството, той не разбираше сложността и завърши с бездействащи машини и отстранени служители. Когато го срещнахме, залогът му бе намалял до 10 процента.
Опитът на този тип едва ли е уникален. Срещнахме друг основател, който е събрал 100 милиона долара за два кръга. Веднага беше построил производствен дворец на стойност 65 милиона долара. Тъй като не беше измислил внимателно най-добрия начин да използва парите и просто предполагаше огромен успех, той трябваше да набира все повече и повече, за да продължи. Сега той е до 20 процента собственост, казва той; по-близо до 11 процента, според нашето изследване. Тъй като остава толкова малко собствен капитал, е трудно да убедите новите инвеститори да осигурят повече финансиране, тъй като вашият бизнес модел не създава самоподдържащи се продажби.
Защо процентите на собствения капитал изглеждат като въображаеми числа за повечето основатели? Защото, ако VC ви предложи 4 милиона долара за 40 процента от бизнес, който не печели пари, тази част от собствения капитал не се чувства като цена. Изглежда, че сте имали късмет за безплатен обяд. Но като старите зона на здрача епизод за извънземни, които идват на Земята не за да служат на човека, а за да сервирайте човече, ти си този в обедното меню.
Парите са вълнуващи. Адски е ласкателно, когато някой ви каже, че бизнесът ви струва 10 милиона долара, и ще ви даде 4 милиона, за да го развиете. Но VC не се занимават с ласкателства; те са в бизнеса, който печели пари за хората, които са инвестирали в тях.
Те се впускат в главите си, като приемат, че бизнес светът е приветливо място, че VC имат най-добрите интереси в сърцето си и че тъй като са умни, ще могат да разберат нещата в движение.Така че, ако вземете парите им, но не са равностойни, няма да мине много време, преди да се наложи да се върнете и да поискате още, а този дял от 40% инвеститор се превръща в 60% или повече. VC ще ви кажат, че това е добър знак, че вашата компания струва дори повече. Но това е само защото неизбежно по-високата оценка им позволява да казват на собствените си инвеститори, че избират победители, а не защото е вярно. В този момент сте загубили контрол над вашата компания. Успех да получите повече пари при следващото изчерпване.
Основателите, които отстъпват дялове на доставчици или дистрибутори, са в още по-лошо положение. Представете си, че сте основали стартъп за храна и голям дистрибутор държеше мажоритарен дял. Какво се случва, когато искате да завъртите и продадете продукта си чрез конкурентна група? Това е риторичен въпрос - ние знаем отговора. Интересите на дистрибуторите и доставчиците са напълно отделени от интересите на производителя. Това е очевидно за всеки в производството, но не и за нови хора в този свят. Или, когато са отчаяни, тези, които знаят по-добре, могат да изберат да го пренебрегнат.
зодия за 19 февруари
Като ранен привърженик на директните продажби, никога не съм имал работа с дистрибутори, но мога само да си представя какво би могло да се случи в старата ми компания, Big Ass Fans, ако доставчиците на нашите скоростни кутии бяха притежавали контролен пакет. Нашето придвижване към фенове, които не използваха скоростни кутии, нямаше да е добре при тях, сигурен съм.
Експертизата е по-ценна от парите
Често казвам, че ако някой ми беше предал милион долара, когато стартирах феновете на Big Ass, нямаше да имам представа какво да правя с него. Вярно е - въпреки че по времето, когато стартирах компанията, вече имах десетилетия опит.
Всеки, с когото се срещнахме през изминалата година, който си навлече проблеми с капитала, е основател за първи път. Все още са доста млади. Те се впускат в главите си, като приемат, че бизнес светът е приветливо място, че VC имат най-добрите интереси в сърцето си и че тъй като са умни, ще могат да разберат нещата в движение. Всъщност бизнесът е сложен, светът на VC е пазар за месо и без добър план и добри съвети вашето стартиране е изправено пред стръмно изкачване. Дори ако успеете по някакво чудо да достигнете върха, ранното ви решение да подарите по-голямата част от бизнеса си означава, че няма да получите почти толкова голяма награда. Разбира се, 15 процента от нещо е по-добре от 100 процента от нищо - ние го чуваме много - но едва ли това бих нарекъл дух на способност. Това е по-скоро дух, който не може да се направи.
И така, какво съветвам начинаещите предприемачи? Лесно: Преди да се хвърлите за пари за VC, седнете с някой опитен и изчислете какви точно трябва да бъдат разходите ви през следващите няколко години. Вероятно ще видите, че ако продължите с повишено внимание, всъщност се нуждаете от много по-малко пари, отколкото сте предполагали. (Каквото и да правите, не започвайте с отдаване под наем на огромни фабрики или купуване на недвижими имоти.)
Bootstrap рано, ако е възможно. Съпругата ми и аз максимизирахме кредитните си карти и се възползвахме от всяка оферта за прехвърляне на баланс с нулева лихва. Като плащате по свой начин, ще научите невероятна сума. След като сте доказали своя модел и имате добре обмислен план за растеж, тогава помислете за търсене на инвеститор, но ги проверете старателно. Не си падайте по някой банкер с дълбоки джобове - те са стотинка дузина. Намерете някой, който разбира вътрешността на бизнеса и който може да ви помогне да ви пасе в процеса на отглеждане на вашия. Някой, който не вижда само доларови знаци и който иска да запазите мажоритарен дял.
Казвам им също така, че докато бизнесът е сложен, той също е много прост. Прочетете басните на Езоп, вместо да давате и давате и давате, като онова горко дърво, и ще бъдете далеч пред глутницата.
