Миналия месец имах късмета да прекарам известно време в разговор Том Сант, най-добрият световен експерт по писане на предложения . Тази публикация съдържа неговата актуализация на тенденции за писане на предложения, заедно с други насоки, които ми е давал в миналото.
1. Разберете концепцията
Предложението е инструмент за продажби, а не информационен пакет. Целта на предложението е да направи убедителен случай, който да доведе до продажба. За да спечелите бизнеса, вашето предложение трябва да преодолее следните препятствия:
- Знам ли кой е това? Ако за първи път клиентът чува за вас, вашето предложение ще бъде отхвърлено.
- Съответства ли това предложение? Ако клиентът е предоставил шаблон за предложението, предложенията, които не следват този шаблон, ще бъдат изхвърлени.
- Има ли смисъл това предложение? Ако резюмето не дефинира проблема правилно или не предложи разумно решение, предложението ще бъде изхвърлено.
- Решението предоставя ли стойност? От предложенията, които отговарят на минимума, както е дефиниран по-горе, това, което печели, ще бъде това, което предоставя най-голяма стойност.
Останалите стъпки предоставят метод за създаване на предложение, което преодолява и четирите препятствия.
2. Проучете клиента.
Предложението няма да спечели, ако не успеете да разкриете истинските критерии за вземане на решения от страна на клиента и вземащите решения. Те могат да се различават доста от критериите и лицата, вземащи решения, дефинирани в Заявка за предложение (RFP).
Следователно трябва да проучите клиента - за предпочитане да интервюирате хора от различните групи, участващи в решението, за да разберете какво наистина ли продължава.
Моля, обърнете внимание, че различните групи вероятно ще имат различни „възгледи“ за това, което е необходимо, и ще използват различни термини, за да опишат ситуацията. Ако предложението ви ще бъде оценено както от инженери, така и от счетоводители, например, ще трябва да разберете и двете, и да можете да комуникирате и с двамата.
3. Поставете подходящата основа.
Вашето предложение ще бъде отхвърлено, освен ако не сте извършили маркетингови и продажбени дейности, които установяват признание в съзнанието на взимащия решение. Има два начина да направите това:
Създайте публично присъствие. Това се състои от реклама, социални мрежи, връзки с обществеността, спонсориране на конференции, изпращане на лектори на конференции, публикуване на бюлетини и т.н.
Създайте лично присъствие. Това се състои в установяване на разпознаване чрез обаждания за продажби, срещи на клиенти, имейли, бележки, текстови съобщения и телефонни обаждания.
4. Мозъчна атака на вашия подход.
След като сте направили проучването си и сте положили основите, направете мозъчна атака за ситуацията на клиента и вашия собствен подход за подпомагане. Използвайте тези въпроси, за да започнете дискусията:
- Какъв е проблемът или проблемът на клиента?
- Защо този проблем е важен за тях?
- Кои части от бизнеса са засегнати от този проблем?
- Какви корпоративни цели не се постигат поради този проблем?
- Как клиентът ще измери успеха на решението?
- Кое от тези мерки за успех е най-важно за тях?
- Какво точно ще предложим?
- Как ще свършим тази работа?
- Какво доказателство можем да предложим, че сме квалифицирани и компетентни?
- Какво количествено обещание (стойностно предложение) сме готови да дадем?
- Как можем да покажем, че стойността, която предлагаме да предложим, е достоверна?
5. Напишете резюмето.
Противно на общоприетото схващане, резюмето НЕ е резюме на съдържанието на предложението. Това е обобщение на основните въпроси, предложеното решение и обещаните резултати. Ефективните резюмета на изпълнителните директори са структурирани по следния начин:
- Проблем, нужда или цел.
- Очакван резултат.
- Преглед на решението.
- Призив за действие.
Прочетете още: Как да напиша резюме
6. Напишете тялото на предложението.
Тялото съдържа подробни обяснения за това как ще свършите работата, участващите хора, предишния ви успешен опит в тази област, предишни клиенти, на които сте помагали в подобни проекти, и доказателства за вашата основна компетентност и финансова стабилност.
В много случаи клиентът вече е определил структурата на предложението или е предоставил шаблон. Ако е така, следвайте тази структура точно . Според Сант решенията обикновено се вземат въз основа на резюмето, но неспазването на шаблон автоматично ви дисквалифицира, независимо.
7. Безмилостно редактирайте цялата работа.
Външният вид е толкова важен, колкото и съдържанието. Не трябва да има очевидни граматически грешки и абсолютен минимум от печатни грешки. Ако е включен шаблон (стандартизиран материал от други предложения), той трябва да бъде внимателно персонализиран, за да съответства на собствената ситуация на клиента.
Бъдете изключително внимателни, за да редактирате всички пасажи, които могат да съдържат имената на други компании, за които в миналото е бил използван образът. Много предложения бяха изхвърлени просто защото писателят на предложения остави името на един от конкурентите на клиента в параграф, издигнат от старо предложение.
Ако сериозно се отнасяте към дадено предложение, горещо препоръчвам освен собственото си редактиране да наемете и независим редактор, който да прегледа цялото предложение. използвам Чист текст , но съм сигурен, че има и други услуги, които са почти толкова добри.
