Противно на общоприетото мнение, хората не се противопоставят на промяната. Всички ние обаче се противопоставяме на промяната.
Нямаме проблем с разтягането на собствената си зона на комфорт, но всеки от нас изхвърля защитата си в минутата, в която ни принуди (умишлено или по друг начин) някой друг.
Този фин нюанс е от решаващо значение за разбирането ви като предприемачески лидер. Убедителите майстори разпознават тази основна истина на човешкото поведение и карат другите да правят това, което искат, като същевременно мислят, че това е тяхната идея.
Използвайте простата рамка по-долу и ще бъдете на път да овладеете изкуството на убеждаването:
1. Разберете на кого се опитвате да повлияете.
Има универсална скала на влияние . Всеки човек, когото познавате, попада в една от тези три категории. Важно е да се ориентирате не през обектива на това как възприемате връзката, а по-важното как те (техните резултати и егото им) възприемат връзката.
Трите категории, в които попадат вашите цели, са:
- Някой, на когото гледаш.
- Някой, който вижда себе си като теб.
- Някой, който гледа на теб.
Начинът, по който молите някого да направи нещо, има най-голямо влияние върху това дали ефективно ще го убедите или ще бъдете енергично блокирани от вродената им защита. За да свалите щитовете, трябва да използвате конкретни думи и стил с всяка от тези три категории, за да накарате всички да извършат желаното действие.
Например: Да предположим, че искате всички те да се присъединят към бета стартирането на абонамент като услуга за най-новия ви продукт, който решава проблем, за който знаете, че те имат, че в момента използват конкурентно и по-лошо (според вас) решение разрешавам.
2. Кажете им какво да правят.
С онези, които гледат на вас, добрата новина е, че трябва да им „кажете“ какво да правят. Този човек във вашите скали на влияние е приятел, член на семейството, колега или последовател, че когато ги попитате какво правят в петък вечер, казва нещо подобно на „Не знам, защо? Какво си намислил?'
Те никога няма да ви се обадят и да ви помолят за събитие и буквално да живеят живота си несъзнателно, очаквайки да дойдете заедно с нещо по-добро от техните идеи или планове, на които да кажете „да“. Те никога не биха искали да признаят открито това и да разбият малкото его, което им позволява да се чувстват като автономно същество, но действията им винаги ще се съпоставят с вас.
Забележка: Всички тези съвети се основават на моето убеждение, че бихте продали и убедили някого да направи нещо, което отговаря и на двата ви интереса. Можете да се почувствате напълно спокойни, като ги извикате и им кажете, че искате да посетят уебсайта ви, да извадят кредитната си карта и да се регистрират - и че няма нужда да ви благодарим, че сте променили живота им. В крайна сметка просто си добър приятел.
3. Поканете ги във V.I.P. опит.
Хората от нашата група от връстници се виждат като същите като нас. Ние не сме по-лоши (дайте или вземете десет процента) и със сигурност не сме по-добри от тях. Тяхната идентичност и его са се начертали така, че да са в крак с нас или да са малко по-добре от нас в съзнанието им.
Тази динамика в съзнателния им ум ги блокира да приемат идеите ни с нещо повече от зърно сол. В края на краищата ние сме същите като тях, така че ако те не се сетиха, колко различно би могло да бъде?
През последните 20 години научих едно: Хората няма да пътуват от другата страна на улицата или да отменят пристрастяването си към бонбони за „възможност“, но ще летят по целия свят, за да се срещнат с някой, когото смятат, че е важно.
Ключът към въздействието върху тези хора е изграждането на стойността на V.I.P. опит. Те искат и ще отговорят на възможностите за червени килими, VIP достъп, специални срещи и поздрави с хора, които сте назидали и прославили. Всичко, което ги отделя от немитите маси.
Вместо да им кажете да посетят url и да се регистрират, както в предишния раздел, бихте искали да натрупате стойността на възможността да присъствате на специално парти за освобождаване, ден на отворени врати, чат на огъня със собствениците, интимно и ексклузивно дегустационно парти и т.н. Това ще ги постави пред възможността за записване по начин, който отговаря на техните желания да се чувстват различни и да позиционират марката като нещо повече от полезност.
Хора, които ни познават добре, вярват ни, но не уважават мнението ни като експерт по нищо ново. Изградете стойността на „експерта“ (някой или нещо различно от вас, което показва предложението за стойност) и той ще го чуе без филтър и ще предприеме желаното от вас действие.
4. Попитайте ги за помощта и мнението им.
И накрая, за онези хора, които смятат, че се вглеждате в тях: По-конкретно представете това като възможност да ви „помогнат“, като погледнете нещо със свежи очи и ви дадете своето подправено „мнение“.
Попитайте ги за съвет и оставете продукта и експерта да свършат останалото. Използвайте ентусиазма си, за да изпратите алармата си за супергерой там, където се чувстват, ако не погледнат това, може да не успеят да ви спасят от себе си, преди отново да скочите в нещо лудо с двата крака.
Когато си мислят, че са там, за да ви предпазят предимно от потенциална грешка, те слушат и учат с отворени уши и очи. Нормалният им филтър за блокиране на информация ще бъде изчезнал и те ще го видят каквато е. Ако приемем, че имате страхотно решение или идея пред тях, те вероятно ще се почувстват принудени да действат, когато приключите с показването им.
