Затворих милиони долари в бизнес продажби в началото на 20-те си години. Също така помогнах на стотици компании да създадат по-мащабируеми и ефективни процеси на продажби, създавайки над милиард долара приходи от продажби.
По време на кариерата си наех и работех с невероятни продавачи. Интервюирах стотици търговци за собствения си бизнес. Като консултант по стратегия за продажби обучих хиляди за най-бързо развиващите се стартиращи компании в Силициевата долина.
Докато изграждам екип за продажби за най-новото ми стартиране на софтуер, Endpass, обмислях какво отделя изключителните търговци от онези, които сякаш не могат да достигнат квотата.
Това са основните черти, които трябва да търсите при изключителни наеми за продажби:
Самодисциплина
Най-добрите продавачи често не се нуждаят от много управление, а само от правилната структура за стимулиране и уважителна работна среда, където могат да растат и да процъфтяват. Работата във фирма с отличен продукт улеснява продажбите, но най-добрите продавачи могат да продават почти всичко. Дисциплината винаги е била решаваща черта за доброто наемане на продажби, но е много по-важно, когато екипът ви се разпределя дистанционно.
Творчество
Тази черта върви добре с ловкостта. Ако можеш да проявиш креативност, можеш да измислиш нови подходи, които да ти дадат крачка на състезанието. Може би вие обмисляте убедителни нови ценни предложения, за които дори маркетинговият екип все още не се е сетил.
Преди една година никой не очакваше, че в момента ще преживеем глобална пандемия. Но креативният продавач все още може оптимистично да намери начини да се възползва максимално от тази ситуация и да „направи лимонада от лимони“.
Решителност
Правенето на продажби е трудно. Постоянно сте изправени пред отхвърляне; сделките, които смятате, че със сигурност ще приключите, често могат да пропаднат в последния момент. Подобно на отличните предприемачи, превъзходните продавачи трябва да проявят голямо постоянство, за да се търкалят с всички удари и да продължат да продължават. Това е, което прави разликата между тези, които постоянно намаляват квотата, и тези, които не успяват, когато нещата не вървят по план.
Невероятна организация
Всеки опитен продавач знае, че затварянето на сделки изисква достатъчно обхват на продажбите. Не е необичайно да правите дузина или повече сделки едновременно, ако искате да постигнете или надвишите квотата си. Инструменти като Salesforce помагат за проследяването на вашите дейности, но трябва да сте обсебени от календара си и как прекарвате времето си, ако искате да постигнете успех в тази кариера.
Продажбите са свързани със своевременност; колкото по-бързо следите хората, толкова по-добри са шансовете ви да сключите сделка. Пускането на топки и забравянето за изпращане на имейли или обаждане до хората е сигурен начин да навредите на заплатата си и кариерата си в продажбите.
Находчивост
Най-продаваните са добри в откриването и създаването на възможности. Те внимателно следят за промени, които правят потенциалните клиенти готови да купуват. Те могат да изкопаят информация, която подхранват в разговори, за да изградят незабавно дълбоки отношения. И когато сделка пропадне, защото взимащият решения внезапно се откаже или е уволнен, те вече имат друг контакт, който може да бъде техен шампион, и да придвижат нещата напред.
Добър писател
Сега повече от всякога продажбите се превърнаха във виртуална дейност. Много преди пандемията, интелигентните търговски организации вече продаваха дистанционно, защото осъзнаваха, че това е по-рентабилно и мащабируемо от посещенията на конференции или полетни търговци наоколо. Все още трябва да можете да говорите с хората по телефона или да провеждате видеообаждане, но студеният имейл винаги е бил по-мащабируем и ефективен от студеното обаждане.
Дори и с най-фантастичните инструменти за автоматизирани продажби няма да сключвате сделки, ако не можете да напишете добър имейл (или някакъв друг вид директно съобщение в социалните медии). Ето защо винаги карам всеки кандидат за продажба да напише студен имейл, за да демонстрира своите умения и креативност в писането.
Учещ се през целия живот
Намирам тази черта в успешното наемане на всички роли, особено при наемане за технически компании. Ако сте работили при стартиране, знаете колко бързо се променят нещата: нови продукти, за да се научите как да продавате, нови пазари, към които да се насочвате, появяват се нови конкуренти и т.н. Въпреки че винаги е хубаво да наемете някой, който вече познава вашето пространство и има мрежа от потенциални клиенти, виждал съм страхотни търговци да сменят индустриите и все пак да са успешни.
Всъщност познавам няколко разумни професионалисти, които рискуваха и напуснаха много успешна кариера при продажба, защото вярваха, че пространството, в което се намират, се свива. Вместо това те запретнаха ръкави и научиха нов пазар в малко по-млада роля, но за по-малко от година те бяха с най-добри резултати в съответните компании.
Докато продължавате да се учите и да растете, винаги ще имате успех.
