За всички инструменти и активи, които сме създали през годините за „подпомагане“ на комуникацията, не сме се подобрили в действителност да обърнем внимание. Мислите ли, че съм луд? Отидете в местното кафене и гледайте хората.
Говорете с един човек, докато превъртате и преглеждате новините си по телефона - с едно ухо и едно излизане.
Това създава впечатление, че не слушат.
Ако не друго, цялостната „свързаност“, от която страдаме днес, ни оставя крайно липсваща, когато става въпрос за възможността да водим активно разговор, в който наистина слушаме другия човек, още по-малко да разбираме езика на тялото му.
Както разбрах отдавна, като новоотпечатан продавач на енциклопедия, продаващ от врата до врата (за вас, по-младите, енциклопедиите бяха „Google“ от онези отминали дни), ако говорите с някого, трябва да обърнете внимание на какво казват и какво правят - по всяко време!
Всъщност някои проучвания показват, че до 90% от разговора - дори разговор за продажба - е неизказан и работи единствено с реплики от езика на тялото и инфлексията.
С други думи - трябва да сте на 100% там, за да можете да направите продажба, където ще има възражения. Касиерът на бензиностанцията не ви „продава“ нищо, поради което той може или не може да бъде „в момента“, но ако наистина ми продавате нещо, трябва да разберете защо имам нужда от него - и след това да ми помогнете да го купите!
С други думи, трябва активно да слушате.
Имайки това предвид, нека разгледаме какво е „Активно слушане“ и какво не и да го приложим към бизнес настройката.
Като начало можем да определим Активното слушане като отговор на слушателя към този, който разговаря с тях. Изисква слушателят да се концентрира напълно, да разбере, да отговори и след това да запомни казаното.
Обикновено? Разбира се, докато не слушате музика, шофирате в задръстване, крещите на колега и не гледате през прозореца.
Ключовата дума, разбира се, е „активен“ - което означава, че слушането - въпреки че това е умение, което изисква малко или никакво действие - в този случай изисква действия.
Своевременно кимване с глава.
Подходящо вмъкване, като например за изясняване на момент в диалога.
Запазване на въпроси до прекъсване на разговора и те могат да бъдат адресирани, без да нарушават оратора.
каква е зодия 26 септември
И най-важното, НЕ формулиране на отговори или писане на бележки, докато говорителят все още говори.
Чакаме какво? Да, чухте ме - в момента, в който започнете да правите обилни бележки, преставате да слушате (или се разсейвате) на високоговорителя ... те знаят, че току-що сте ги изключили и вече не обръщат внимание.
Защо това е толкова важно? Обикновено, повечето хора обичат да говорят и те също обичат да бъдат чути. Преди всички онези години, продавайки енциклопедии, знаех, че ако мога просто да изградя достатъчно връзка с човека, който живееше в къщата, която посещавах, и след това да ги изслушам, вероятно щях да получа продажбата. Защо? Аз ги слушах. Знаех - и те ми казаха - за техните деца, техните семейства, тяхното образование и предизвикателствата, пред които са изправени. Оттам беше проста стъпка да се започне, в подходящия момент, действителната търговска презентация, която моята компания ме беше обучила да използвам (и такава, която между другото работеше изключително добре).
Виждате ли къде ще ви напомня да отидете?
Върнете се обратно към системите - системи за обучение, които учат вашите екипи как да слушат, системи за продажби, които гарантират, че вашите екипи знаят как да се представят правилно, и непрекъснато обучение за вашия екип, за да разбере как да улови невербалните сигнали, които потенциалните клиенти им предоставят доброволно хода на разговора.
Има още един компонент от целия този процес, който също може да повлияе на вашия екип. Днес хората не са свикнали някой да ги слуша. Идеята на специалист по продажбите да се наведе, за да чуе, да задава въпроси, които са пряк отговор на нещо, което е заявено, и да посочва, че те са 100% „в момента“ с оратора, има реална стойност.
Това е нещо, което идва „ясно и ясно“.
